In ogni progetto o attività aziendale, c’è un elemento fondamentale che non puoi permetterti di trascurare: gli stakeholder. Si tratta di tutte quelle persone, gruppi o entità che possono influenzare, o essere influenzati, dalle decisioni e dalle azioni della tua azienda. Che si tratti di clienti, dipendenti, fornitori o addirittura dell’ambiente in cui operi, gli stakeholder svolgono un ruolo chiave nel determinare il successo del tuo business.
Tuttavia, quando lavoro con le PMI, mi capita spesso di notare che molte aziende non dedicano sufficiente attenzione alla gestione e al monitoraggio degli stakeholder. In diversi casi, non solo non ci sono processi strutturati per identificare chi sono gli stakeholder principali, ma mancano anche attività mirate a coinvolgerli e a soddisfare le loro esigenze.
Conoscere chi sono i tuoi stakeholder e capire quali sono le loro aspettative è essenziale per sviluppare una strategia di marketing efficace e per garantire che le tue iniziative aziendali abbiano un impatto positivo e sostenibile. Trascurare questa gestione può compromettere la crescita della tua azienda e ostacolare l’allineamento tra Vision, Mission e obiettivi strategici.
La gestione efficace degli stakeholder
Una buona gestione degli stakeholder non solo aiuta l’azienda a creare relazioni positive con i clienti e la comunità, ma migliora anche la reputazione dell’azienda e contribuisce alla sua sostenibilità a lungo termine. Ignorare o sottovalutare l’importanza di questi soggetti significa perdere opportunità preziose per comprendere il mercato, individuare potenziali rischi e anticipare le esigenze dei propri interlocutori.
Un punto critico è l’assenza di strumenti per monitorare e valutare le opinioni degli stakeholder. Strumenti come sondaggi, questionari e sistemi di feedback strutturati permettono di raccogliere informazioni preziose su cosa sia davvero importante per loro. Questo processo dovrebbe diventare parte integrante della gestione aziendale, consentendo una visione chiara delle aspettative e delle criticità. Solo così si può costruire una strategia di marketing coerente che risponda realmente ai bisogni e agli interessi di tutti i soggetti coinvolti.
Le tipologie di stakeholder
Per gestire al meglio gli stakeholder, è necessario suddividerli in categorie e comprenderne le specifiche esigenze e il tipo di coinvolgimento. Vediamo una classificazione che può aiutare in questo processo:
Stakeholder diretti interni:
Questi sono coloro che lavorano direttamente all’interno del progetto o dell’azienda stessa, come i dipendenti e i manager. Sono coinvolti direttamente nelle attività aziendali e contribuiscono al raggiungimento degli obiettivi operativi. La loro soddisfazione e il loro stakeholder engagement sono essenziali per il successo complessivo dell’azienda. Ignorarli può portare a inefficienze, mancanza di motivazione e perdita di produttività.
Stakeholder diretti esterni:
Sono soggetti esterni all’azienda ma comunque coinvolti direttamente nelle sue attività. Si tratta, ad esempio, di clienti, fornitori o partner commerciali. Questi stakeholder hanno un forte interesse verso i risultati del progetto o dell’azienda, e la loro soddisfazione influisce direttamente sul successo commerciale e operativo. Un cliente insoddisfatto o un fornitore in difficoltà possono generare problemi che si ripercuotono sull’intera catena di valore.
Stakeholder indiretti:
Sono coloro che non partecipano direttamente alle attività aziendali, ma che possono comunque essere influenzati dai risultati o dall’impatto del progetto. Un esempio classico potrebbe essere la comunità locale che può subire l’impatto di una decisione aziendale, o gli investitori che monitorano le performance dell’azienda senza un coinvolgimento attivo nel day-to-day management. Coinvolgere questo gruppo attraverso una comunicazione trasparente può aiutare a costruire una reputazione positiva e a mitigare eventuali resistenze.
Ambiente:
Anche se non è una “persona” o un “gruppo” nel senso tradizionale, l’ambiente circostante è uno stakeholder chiave. Qualsiasi attività aziendale ha un impatto sull’ambiente, e oggi più che mai le aziende devono tener conto di questo aspetto. Includere pratiche di sostenibilità nella gestione aziendale può influenzare positivamente sia la reputazione che le relazioni con gli altri stakeholder, oltre a ridurre rischi operativi a lungo termine.
Alcuni esempi di stakeholder
Diretti interni:
- Dipendenti dell’azienda
- Dirigenti dell’azienda
- Consiglio di amministrazione
- Azionisti
Diretti esterni:
- Fornitori dell’azienda
- Clienti dell’azienda
- Partner commerciali dell’azienda
- Concorrenti dell’azienda
Indiretti:
- Famiglie dei dipendenti dell’azienda
- Sindacati dei lavoratori dell’azienda
- Organizzazioni non governative (ONG)
- Associazioni di categoria
- Comunità locale in cui l’azienda opera
Il rischio di trascurare gli stakeholder
Quando le PMI non prestano attenzione agli stakeholder, trascurano uno dei pilastri principali per il successo di una strategia di marketing efficace. Senza una chiara comprensione di chi sono gli stakeholder e di cosa si aspettano, è impossibile definire messaggi, attività promozionali e prodotti che possano realmente rispondere ai loro bisogni.
Per esempio, sviluppare un prodotto senza tener conto del feedback dei clienti (stakeholder diretti esterni) può portare a lanci fallimentari. Allo stesso modo, non considerare il benessere dei dipendenti (stakeholder diretti interni) potrebbe compromettere la produttività e il clima aziendale, con effetti negativi sulle performance.
Inoltre, molte PMI non utilizzano strumenti per raccogliere e analizzare i dati sugli stakeholder, il che porta a una mancanza di visibilità sui loro bisogni e desideri. Adottare sistemi di monitoraggio come sondaggi, interviste strutturate o incontri periodici di feedback potrebbe fare la differenza tra una strategia di marketing ben strutturata e una che non riesce a raggiungere il suo pubblico.
Integrare gli stakeholder nella strategia di marketing
Il coinvolgimento degli stakeholder è un passaggio cruciale nella creazione di una strategia di marketing efficace e sostenibile. Per comprendere appieno l’ambiente in cui l’azienda si muove, è necessario partire dalla mappatura degli stakeholder, che rappresenta il primo step fondamentale per qualsiasi impresa che desidera sviluppare relazioni strategiche solide e mirate.
Fase 1: La stakeholder map come primo passo
Il primo passo nel processo è la Stakeholder Map, uno strumento che permette di visualizzare tutti gli stakeholder legati all’azienda o al progetto. Questa mappatura consente a manager e imprenditori di comprendere meglio il contesto in cui operano, identificando chi sono gli stakeholder coinvolti e qual è il loro grado di interesse e influenza sulle attività aziendali.
La mappa offre una panoramica chiara delle interazioni e delle relazioni tra gli stakeholder, aiutando a riconoscere chi ha un impatto diretto sul successo dell’azienda, sia internamente che esternamente. Questo primo step è fondamentale perché consente di gettare le basi per tutte le attività successive, permettendo all’azienda di avere un quadro completo delle forze in gioco.
Fase 2: Classificazione degli stakeholder tramite una matrice
Una volta mappati tutti gli stakeholder, il passo successivo è quello di inserirli in una matrice per classificarli in base a due fattori principali:
- Il loro livello di interesse nei confronti dell’azienda, di un prodotto specifico o di una tematica rilevante.
- Il loro grado di influenza sul mercato e sulla strategia aziendale.
Questo passaggio è cruciale perché permette di dare priorità agli stakeholder più rilevanti e di capire come coinvolgerli al meglio. Durante questa fase, è essenziale raccogliere informazioni dettagliate attraverso strumenti come sondaggi, incontri o interviste. Questi strumenti permettono di ottenere insight utili sul punto di vista degli stakeholder: cosa pensano dell’azienda, quali sono i loro bisogni e come possono essere coinvolti attivamente.
Capire cosa interessa agli stakeholder e quale tipo di supporto potrebbero offrire è fondamentale per sviluppare strategie di coinvolgimento che siano personalizzate e mirate. Inoltre, comprendere il loro livello di influenza aiuta a stabilire chi può avere un impatto significativo sul successo delle iniziative aziendali.
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Fase 3: La matrice degli stakeholder
Dopo aver raccolto tutte le informazioni necessarie, è possibile creare una matrice degli stakeholder, che rappresenta il terzo passaggio nel processo. Questa matrice permette di definire le priorità e di assegnare un focus strategico a ciascun gruppo di stakeholder. Poiché le risorse aziendali, come il budget o il tempo, sono sempre limitate, è importante concentrare gli sforzi sulle relazioni più importanti e potenzialmente più proficue. La matrice tipicamente divide gli stakeholder in quattro categorie:
- Stakeholder chiave: Hanno alto interesse e alta influenza. Questi sono gli stakeholder da coinvolgere attivamente e con cui costruire relazioni strette e continue. Devono essere al centro delle attività strategiche.
- Stakeholder da informare: Hanno molto interesse ma poca influenza. Anche se non possono influenzare direttamente l’azienda, è importante mantenerli aggiornati e soddisfatti, poiché il loro interesse potrebbe crescere nel tempo.
- Stakeholder da coinvolgere periodicamente: Hanno alta influenza ma poco interesse. Sono figure che possono avere un grande impatto sulla tua azienda, ma che potrebbero non essere immediatamente coinvolte. Tuttavia, è cruciale mantenere aperti i canali di comunicazione per coinvolgerli quando necessario.
- Stakeholder da monitorare: Hanno basso interesse e bassa influenza. Sono meno prioritari, ma vanno comunque monitorati, in quanto potrebbero evolversi in figure più rilevanti con il tempo.
La matrice degli stakeholder aiuta a focalizzare le risorse sugli interlocutori più influenti, permettendo di pianificare attività mirate che massimizzino l’efficacia della strategia aziendale e di marketing.
Fase 4: Pianificazione di attività e processi di coinvolgimento continuo
Una volta stabilite le priorità attraverso la matrice, non finisce qui. È necessario pianificare processi ricorrenti per monitorare e mantenere ingaggiati gli stakeholder nel corso del tempo. Questo può includere incontri periodici, attività di networking, eventi specifici o iniziative strategiche focalizzate su determinati gruppi di stakeholder.
Un aspetto importante è che questi processi devono essere flessibili e adattarsi alle evoluzioni del mercato e agli eventuali cambiamenti nel livello di interesse o di influenza degli stakeholder. È essenziale, quindi, rivedere periodicamente la matrice per assicurarsi che le priorità e le strategie di coinvolgimento siano sempre aggiornate.
Fase 5: Integrare gli stakeholder nella strategia di comunicazione
Infine, una strategia di comunicazione aziendale efficace è strettamente collegata agli stakeholder mappati e alla loro classificazione. Capire chi sono, cosa vogliono e come possono essere coinvolti rende molto più semplice sviluppare un piano di comunicazione coerente e mirato. Questa fase aiuta a stabilire quali canali utilizzare per raggiungere ogni gruppo di stakeholder, che tipo di messaggi trasmettere e come ottimizzare le risorse per garantire una comunicazione efficace.
Per esempio, stakeholder chiave come investitori o grandi clienti potrebbero richiedere report dettagliati e aggiornamenti costanti attraverso canali formali come meeting diretti o report annuali. Altri stakeholder, come i dipendenti, potrebbero beneficiare di comunicazioni interne più frequenti tramite newsletter o eventi aziendali. Utilizzare queste informazioni per costruire una matrice di comunicazione facilita non solo la gestione degli stakeholder, ma anche la pianificazione di budget realistici per le attività di marketing e comunicazione.
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Approccio strategico agli stakeholder
Integrare gli stakeholder all’interno di una strategia di marketing non è un esercizio isolato, ma un processo strutturato che permette di ottimizzare le risorse, identificare le priorità e sviluppare relazioni strategiche a lungo termine. Mappare, classificare e coinvolgere gli stakeholder, creando al contempo un piano di comunicazione adeguato, permette all’azienda di crescere in modo sostenibile e di ottenere il massimo valore dalle proprie interazioni con il mercato.
Quali sono dei libri che approfondiscono l’argomento
Tornando a noi, tra i libri che approfondiscono l’argomento gli stakeholder e alla strategia di marketing, possiamo citare:
- “Strategic Management: A Stakeholder Approach” di R. Edward Freeman
- “Stakeholder Theory: The State of the Art” di R. Edward Freeman, Jeffrey S. Harrison, Andrew C. Wicks
- “The Power of Communication: Skills to Build Trust, Inspire Loyalty, and Lead Effectively” di Helio Fred Garcia
Conclusione
lo stakeholder engagement è un elemento cruciale per qualsiasi azienda che voglia sviluppare una strategia di marketing solida e sostenibile. Comprendere chi sono gli stakeholder, mappare le loro esigenze e priorità, e coinvolgerli attivamente nelle decisioni aziendali, permette di creare relazioni strategiche che non solo migliorano la reputazione dell’azienda, ma ne ottimizzano anche le performance a lungo termine.
Una gestione efficace degli stakeholder aiuta a identificare le opportunità di crescita, mitigare i rischi e rafforzare l’allineamento tra la tua azienda e il mercato di riferimento. Sfruttare strumenti come la Stakeholder Map e la matrice degli stakeholder consente di avere una visione chiara del contesto e di pianificare strategie di marketing mirate, che rispondano realmente ai bisogni di tutti gli attori coinvolti.
Se desideri ottimizzare il coinvolgimento dei tuoi stakeholder e integrare queste pratiche in una strategia di marketing più strutturata, posso aiutarti a definire processi e strumenti adatti alla tua realtà aziendale. Insieme possiamo costruire una strategia che non solo massimizzi il valore delle tue relazioni, ma che ti permetta di ottenere risultati tangibili in termini di crescita, innovazione e sostenibilità. Per approfondire questi aspetti, ti invito a contattarmi: insieme potremo sviluppare una roadmap chiara e strategica, pronta a guidare il successo della tua azienda.