Comprendere i Modelli di Crescita Aziendale

Un Viaggio tra Product Led, Marketing Led, Community Led, Sales Led Growth e L’Hybrid Model.

Introduzione

Viviamo in un mondo in cui la crescita è l’essenza di ogni attività. È una gara infinita in cui le aziende competono per ottenere sempre più clienti, aumentare il loro fatturato e guadagnare quote di mercato. Ma una domanda cruciale che spesso ci poniamo è: come facciamo a far crescere la nostra azienda? Qual è la strategia giusta per noi? E la risposta a queste domande può essere rintracciata nei diversi modelli di crescita aziendale.

Riassumiamo i principali modelli che sono utilizzati nelle aziende più vincenti:

• Product Led Growth (PLG)
• Marketing Led Growth (MLG)
• Community Led Growth (CLG)
• Sales Led Growth (SLG)
• Hybrid Model

Questi modelli non sono nati dal nulla. Essi sono il frutto di anni di studi e ricerche condotti da luminari come Peter Drucker, Philip Kotler, Eric Ries e molti altri. Questi pensatori hanno cambiato il nostro modo di vedere il business e hanno contribuito a creare i fondamenti dei moderni modelli di crescita aziendale.

I Modelli di Crescita

Entriamo più nel dettaglio così da avere un quadro completo di come funzionano questi modelli:

• Product Led Growth (PLG): Nel PLG, come suggerisce il nome, il prodotto è il principale motore di crescita. Questa strategia scommette sull’idea che un prodotto o servizio di alta qualità porterà a un aumento organico dei clienti tramite il passaparola. Questo modello è stato adottato da molte aziende di successo come Dropbox e Slack, che hanno costruito prodotti intuitivi che gli utenti amano utilizzare.
• Marketing Led Growth (MLG): Nel MLG, le strategie di marketing e branding sono al centro della crescita aziendale. Si tratta di creare una storia avvincente attorno al tuo prodotto o servizio che attrae e mantiene i clienti. Aziende come Coca-Cola e Nike hanno utilizzato con successo questo modello, creando brand riconosciuti a livello globale.
• Community Led Growth (CLG): Questo modello scommette sul potere della comunità. In un’epoca in cui i social media dominano, avere una comunità forte e attiva attorno al tuo brand può essere un potente motore di crescita. Aziende come Reddit e Github hanno utilizzato questo modello per costruire una base di utenti fedele.
• Sales Led Growth (SLG): Nel SLG, un team di vendita dinamico e proattivo è il fulcro della strategia di crescita. Questo modello è comune nelle aziende B2B dove le vendite dirette sono cruciali. Oracle e Salesforce sono esempi di aziende che si affidano a un robusto team di vendite.
• Hybrid Model: Questo modello mescola elementi di tutti i modelli di crescita sopra menzionati per creare una strategia di crescita unica. Aziende come Amazon hanno utilizzato con successo questo modello, combinando eccellenti prodotti, un brand fortissimo, una comunità di recensioni degli utenti e un solido team di vendite.

Esiste un modello migliore degli altri? Assolutamente no.

Ogni modello è efficace se è quello giusto per l’azienda. Scegliere il modello per cui diventa la prima chiave del successo.

Ad esempio, un’azienda che ha un prodotto di nicchia e di alta qualità, già riconosciuto come il “migliore della sua categoria”, potrebbe adottare il Product Led Growth (PLG) per crescere ulteriormente, mentre magari usare il metodo Sales Led Growth (SLG) potrebbe addirittura rallentarla o danneggiarla, se mal applicato.

Quindi, è importante capire quale modello è più efficace per la propria azienda.

Come Scoprire il Tuo Modello di Crescita

Per comprendere quale modello di crescita è più adatto alla tua azienda, puoi fare un semplice esercizio. Rispondi alle seguenti domande:

• Qual è il motore principale della tua azienda? Il prodotto, il marketing, la comunità o le vendite?
• Dove investi le principali risorse?
  • Tempo e denaro in ricerca e sviluppo (PLG)
  • in marketing e pubblicità (MLG)
  • nella costruzione e nel supporto della tua comunità (CLG)
  • nel tuo team di vendita (SLG)
• Cosa dicono i tuoi clienti di te? Sono attratti principalmente dal tuo prodotto, dal tuo brand, dalla tua comunità o dal tuo servizio di vendita?

Le risposte a queste domande ti aiuteranno a capire quale modello di crescita è più adatto alla tua azienda, quale stai adottando e se le attività che fai sono coerenti tra loro.

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Impatto dei Modelli di Crescita sulla Strategia Aziendale

Un modello di crescita non è solo un insieme astratto di idee. Esso ha un impatto diretto sulla strategia aziendale, sugli obiettivi, sulle metriche che segui e sulla gestione della customer experience. Vediamo come:

• Product Led Growth (PLG): Se il tuo modello di crescita è orientato al prodotto, la tua strategia aziendale sarà centrata sulla creazione di prodotti o servizi di alta qualità e facili da utilizzare. Le metriche chiave da seguire includono la customer retention, il tempo trascorso dagli utenti sul prodotto e il tasso di conversione degli utenti free a paganti. L’obiettivo sarà quello di migliorare costantemente il prodotto per mantenere ed aumentare la base di utenti. La customer experience sarà quindi un punto focale, con un’enfasi sulla facilità d’uso, l’assistenza clienti e l’ascolto attivo dei feedback degli utenti per migliorare il prodotto.
• Marketing Led Growth (MLG): Con un modello di crescita guidato dal marketing, la strategia aziendale sarà incentrata sulla creazione di un brand forte e di campagne pubblicitarie persuasive. Le metriche chiave saranno la consapevolezza del brand, la percezione del brand e il ROI delle campagne pubblicitarie. L’obiettivo sarà quello di creare storie avvincenti che attirino e mantengano l’attenzione dei consumatori. La customer experience sarà influenzata da come i clienti percepiscono il tuo brand e da come rispondi alle loro esigenze attraverso la comunicazione e l’interazione.
• Community Led Growth (CLG): Se il tuo modello di crescita è basato sulla comunità, la tua strategia aziendale sarà incentrata sulla costruzione di una comunità attiva e coinvolta. Le metriche chiave includeranno il numero di membri attivi della comunità, il livello di engagement e il contributo della comunità alla crescita aziendale. L’obiettivo sarà di costruire una comunità solida e coinvolta che sostenga e promuova la tua azienda. La customer experience sarà basata sulla sensazione di appartenenza alla comunità, sull’interazione tra i membri della comunità e sull’ascolto dei loro feedback.
• Sales Led Growth (SLG): Se il tuo modello di crescita è orientato alle vendite, la tua strategia aziendale sarà incentrata sulla costruzione di un team di vendita forte e efficace. Le metriche chiave saranno il numero di nuovi clienti acquisiti, il valore medio del contratto, il ciclo di vendita e il tasso di conversione delle vendite. L’obiettivo sarà di migliorare costantemente le tue tecniche di vendita e di costruire relazioni a lungo termine con i tuoi clienti. La customer experience sarà definita dalla qualità dell’interazione con il tuo team di vendita.
• Hybrid Model: Se segui un modello ibrido, la tua strategia aziendale sarà un mix delle strategie di cui sopra, in base alle esigenze specifiche della tua azienda. Le tue metriche, obiettivi e gestione della customer experience saranno quindi un mix dei diversi modelli, personalizzati per massimizzare la crescita.

Il modello di crescita non è una scelta casuale, ma dovrebbe essere strettamente allineato con la visione, i valori e le risorse della tua azienda. Scegliere il modello di crescita giusto può essere la chiave per sbloccare il potenziale di crescita della tua azienda.

Vuoi portare una strategia di crescita nella tua azienda? Parliamone.

Esempio pratico

Supponiamo di essere titolari di una catena di gelaterie. La nostra società è conosciuta per la qualità superiore del suo gelato, fatto con ingredienti naturali e ricette tradizionali.

Dopo una valutazione dei vari modelli di crescita, decidiamo di adottare il modello Product Led Growth (PLG). Vediamo perché:

• Il nostro prodotto – il gelato – è già molto apprezzato e ha un potenziale di passaparola organico. 
• Essendo una catena di gelaterie artigianali, il nostro successo dipende in gran parte dalla qualità del nostro prodotto.
• Possiamo ampliare l’offerta di prodotti qualora volessimo aumentare i nostri risultati di vendita

Per attuare il modello PLG, dobbiamo:

• Investire in Ricerca e Sviluppo: dobbiamo mantenere al top la qualità del nostro prodotto. Ciò può includere l’esplorazione di nuovi gusti, il perfezionamento delle ricette esistenti, l’individuazione di nuovi fornitori di ingredienti, o lo sviluppo di tecniche di produzione più efficienti.
• Ascoltare i Feedback dei Clienti: dobbiamo instaurare un canale di comunicazione efficace con i nostri clienti per raccogliere i loro commenti. Questi feedback ci aiuteranno a capire quali aspetti del nostro gelato piacciono ai clienti e quali potrebbero essere migliorati.
• Ottimizzare l’Esperienza del Cliente: Dal momento che il successo del modello PLG dipende in gran parte dalla soddisfazione del cliente, dobbiamo concentrarci su come migliorare l’esperienza del cliente in ogni punto di contatto. Questo potrebbe includere l’ottimizzazione del servizio al banco, il miglioramento dell’ambiente delle gelaterie, o la creazione di un sistema di prenotazione online per ridurre il tempo di attesa.
• Promuovere il Passaparola: dobbiamo promuovere attivamente il passaparola tra i clienti. Ciò potrebbe includere l’offerta di sconti ai clienti che portano nuovi clienti, o la creazione di un programma di fedeltà che incoraggia i clienti a tornare e a raccomandarci

Conclusione

Ogni modello di crescita ha i suoi punti di forza e debolezza, e non esiste un modello universale che funzioni per tutte le aziende.

L’importante è scegliere il modello che si adatta meglio alla tua azienda e alla tua situazione.

Spero che questo post ti abbia fornito una chiara comprensione dei diversi modelli di crescita e ti aiuti a guidare meglio la tua azienda, nel caso volessi approfondire l’argomento e comprendere come migliorare la strategia di crescita della tua azienda, contattami.