Categoria: Marketing

Contenuti, suggerimenti e consigli per professionisti e imprenditori che desiderano capire il ruolo del marketing all’interno della propria azienda e come può davvero portare un miglioramento in termini di valore e performance.

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Posizionamento: perché la tua azienda dovrebbe averne uno chiaro

È attraverso il posizionamento che definiamo quali sono i nostri punti forza e anche di debolezza nel mercato nella quale voglia entrare. Da qui possiamo poi definire cosa ci rende diversi dai nostri competitor e riuscire a creare una strategia di marketing che ci permetta di “conquistare” i nostri clienti.

Cos’è il posizionamento

Il posizionamento, è stato pensato per la prima volta da Jack Trout nel 1969 all’interno del suo famoso libro: “Positioning, the battle for your mind” e successivamente è stato affinato da Al Ries definendolo come brand positioning e iniziando a farlo entrare nelle aziende.

Infine, il suo vero utilizzo all’interno delle strategie di marketing lo dobbiamo a Philip Kotler che lo identifica come uno dei principali pilastri delle strategie in azienda.

Nel suo libro “Principi di marketing” identifica il posizionamento come: “insieme di percezioni, impressioni e sensazioni relative al prodotto rispetto alle offerte della concorrenza”.

Possiamo quindi dire che il posizionamento è l’immagine del brand nella mente dei clienti, è quel legame che unisce il cliente all’azienda.

La mappa di posizionamento

Lo strumento che maggiormente viene utilizzo per interpretare il proprio brand o prodotto è la mappa di posizionamento. Questa permette di capire come i consumatori percepiscono il brand o i vari prodotti dell’azienda; in questo modo è più facile capire quali sono i vantagi e gli svantaggi rispetto ai concorrenti.

Questa mappa funziona attraverso una rappresentazione sugli assi cartesiani in cui vengono posizionate le variabili principali che spingono un potenziale cliente all’acquisto oltre ai prodotti o servizio della concorrenza.

In base al posizionamento dei brand o dei prodotti nei vari quadranti possiamo capire se siano in contrapposizione (nello stesso quadrante) o differenziazione (quadrante differente) con i nostri competitor.

Va specificato che questa mappa ha un piccolo limite, si possono utilizzare solamente due variabili per questo è importante utilizzare anche altri strumenti per capire il reale posizionamento della propria azienda.

Il posizionamento di brand e di prodotto

Perché è importante il posizionamento di brand in una strategia di marketing? Vediamo quali sono i punti principali:

  1. Differenziazione del mercato: è importante mostrare la propria unicità nel mercato, in questo modo creaiamo un vantaggio per i nostri potenziali clienti.
  2. Decisione d’acquisto più facile: questo si può avere definendo in modo chiaro il prodotto e quali benefici può trarne chi lo acquista. È importante dare ai propri cliente delle risposte alle loro domande.
  3. Valore percepito: non è importante fare la guerra dei prezzi con la concorrenza. È importante avere una posizione bene definita per mostrare l’alto valore del proprio prodotto. I clienti vorranno acqusitare il prodotto a prescindere dal prezzo.
  4. Trasmettere un messaggio chiaro: quando si capisce il proprio posizionamento è importante trasmetterlo in modo chiaro, con una visione concreta e utilizzando le giuste leve di marketing per differenziarsi dalla concorrenza.

Lo scopo di un buon posizionamento di brand è quello di far conoscere ai potenziali clienti i valori dell’azienda e tutte le sfaccettature che la contraddistinguono. Attraverso questa strategia di marketing si può creare una visione chiara nella mente del consumatore e l’azienda sarà sempre riconoscibile in modo immediato.

Perché è importante avere un buon posizionamento?

È importante avere un buon posizionamento perché ci aiuta a disntiguerci dalla concorrenza e mostrare ai nostri potenziali clienti la nostra value proposition.

Il posizionamento è quindi una leva della strategia di marketing che permette ai consumatori di riconoscere al primo sguardo il brand di determinati prodotti o servizi.

Vediamo un piccolo esempio: avete la necessità di creare una nuova email la prima cosa a cui pensate è il servizio Gmail di Google.

Il posizionamento quindi è importantissimo, non solo per i big del mercato, ma anche per le piccole e medie imprese. Aiuterà le aziende a non precare i propri budget e inidirizzarli verso gli strumenti di marketing più mirati e adatti alla propria strategia.

Alcuni esempi di posizionamento

TESLA

Parliamo di un brand molto conosciuto soprattutto per la persona al comando dell’azienda stessa Elon Musk. In pochissimi anni l’azienda è diventata il simbolo delle auto elettriche negli Stati Uniti e non solo. La sua crescita esponenziale è dovuta principalmente per il suo preciso posizionamento. Non stiamo parlando di una qualsiasi macchina elettrica, ma di un veicolo innovativo che superare le auto tradizionali per quanto rguarda velocità e accelerazione.

SATISPAY

Il payoff dell’azienda è #doitsmart “falla semplice”. Possiamo dire che l’azienda non è ancora un colosso ma è molto conosciuta dalle nuove generazioni e sta crescendo in modo molto veloce.

Stiamo parlando di un’azienda italiana che si posiziona nel mercato come sostituta ai pagamenti tradizionali, contanti e carta di credito. Simile a PayPal ma specializzata in un settore: i micropagamenti attraverso l’utilizzo dello smartphone.

A oggi viene utilizza molto, non solo dai privati, ma anche nelle grandi grandi catene di supermercati che aggiunto Satispay come metodo di pagamento.

COCA COLA

Come non parlare della bibita per eccelenza presente sul mercato da più di 100 anni. È diventata, con il suo posizionamento strategico, la bibita per ogni occasione, della famiglia che può essere bevuta in ogni momento.

È famosa, in Italia, per la sua comunicazione che richiama al sogno, il pranzo italiano della domenica o i celebri spot con la presenza di Babbo Natale.

AMAZON

Arriviamo al colosso dell’e-commerce, Amazon. Nella mente di tutto è immediatezza: “Bello quello, lo compro” e in meno di un minuto hai fatto il tuo ordine dall’app e, in circa un giorno, hai il prodotto direttamente a casa tua.

Amazon è appunto sinonimo di: consegna puntuale, spedizione veloce prezzo giusta e rispetta le sue promesse.

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Content Marketing: cos’è e a cosa serve.

In questo articolo ti parlerò di content marketing, cos’è, a cosa serve, e perché è uno strumento fondamentale per la tua attività.

Cos’è il content marketing

Il content marketing è una strategia di marketing online basata sulla creazione e veicolazione di contenuti di valore. È utilizzato da aziende e liberi professionisti per stabilire relazioni con il loro pubblico di riferimento, aumentare le vendite e creare autorevolezza intorno al brand.

I contenuti

Nel dettaglio, per contenuti di valore si intende tutto ciò che può divertire, intrattenere e formare il tuo cliente ma allo stesso tempo cementificare la sua relazione con il tuo brand e spingerlo a compiere delle azioni, come ad esempio comprare i tuoi prodotti. Per farti un esempio pratico, prova a pensare ai contenuti che ti attraggono maggiormente.  Rimani più colpito da un contenuto ben studiato, magari ironico e amichevole, o da qualcosa di più generico e distaccato?

I contenuti possono essere di diverso tipo:

  • Testuali
    Vi rientrano i blog aziendali, gli articoli, guide, ebook, pdf scaricabili, dispense ed ogni tipo di risorsa testuale.
  • Immagini
    Fotografie, grafiche ed infografiche, slide, strisce umoristiche etc.
  • Video
    Brevi video pubblicitari, o informativi, come le storie di Instagram e Facebook. La creazione di brevi Tik Tok, o le live su diverse piattaforme quali Twitch e Youtube.
  • Audio
    Nell’ultimo periodo gli audio hanno iniziato a prendere sempre più piede, anche grazie al neonato Clubhouse, alle nuove funzioni di Telegram e al crescente utilizzo dei podcast.

L’importanza del content marketing

Offrire contenuti di qualità, oltre a darti la possibilità di creare relazioni proficue, ti permetterà di spendere meno in advertising. Un cliente colpito dai tuoi contenuti sarà più incline a parlarne con amici e conoscenti, fornendoti pubblicità a costo zero sotto forma di passaparola. Questo tipo di promozione è estremamente efficace, poiché proviene dall’esperienza diretta del cliente e sappiamo che la gente tende molto a seguire i consigli degli altri.

Content marketing e buyer personas

Essenziale per la creazione di contenuti di valore adatti al tuo pubblico, è conoscere e comprendere il tuo target di riferimento. Uno dei modi più semplici, ed efficaci, per raggiungere questo obiettivo è la creazione delle tue buyer personas.

Riassumendo velocemente, dovrai:

  • 1. Creare le tue buyer personas, cioè analizzare il tuo pubblico, segmentarlo e identificare i tuoi clienti ideali. Avendo ben chiaro chi sono, i loro desideri, gusti e abitudini, sarà molto più facile creare contenuti adatti a loro.
  • 2. Iniziare a creare contenuti di valore, scegliendo tra i formati che ti ho elencato precedentemente. Se ti rivolgi a degli imprenditori, ad esempio, potrebbe essere più indicato l’utilizzo di podcast da ascoltare in auto, mentre un pubblico molto giovane sarà più attratto da brevi video su piattaforme social. Capire qual è il media più adatto al tuo target è essenziale. So bene che potresti essere tentato di fare tutto da solo per risparmiare, personalmente ti suggerisco di chiedere consiglio a dei professionisti che possano aiutarti a creare contenuti più efficaci. Farlo ti garantirà maggiori conversioni, e quindi maggiori guadagni!
  • 3. Monitora i risultati: lo trovi noioso? Forse, ma è necessario. Sapere cosa ha colpito maggiormente i tuoi clienti ti aiuterà a creare contenuti ancora più efficaci e vincenti, e ti consentirà di risparmiare tempo tagliando invece tutto ciò che non funziona e non dà risultati.

Dove pubblicare i contenuti

Questione spinosa, che non ha una risposta unica! Dipende dal tipo di pubblico che vuoi raggiungere, dalla fascia di età a cui ti rivolgi e da tanti altri dettagli che puoi scoprire con un’adeguata profilazione. Immagino che questa risposta non ti abbia soddisfatto molto, vero? Ma è la realtà dei fatti: tutto dipende da chi sei e a chi ti rivolgi.

Eccoti una breve lista degli strumenti più efficaci:

  • Il blog
    È uno degli strumenti più utilizzati per raggiungere i propri clienti. Attento, non dovrai limitarti a crearlo e abbandonarlo a sé stesso, tutt’altro. Il mio consiglio è mantenerlo aggiornato con un minimo di due post al mese, e prestare sempre attenzione alla sezione commenti, così da essere sicuro di rispondere ad ogni dubbio o domanda dei tuoi clienti.
  • Le mailing list
    Se nel tempo sei riuscito a crearti un buon database di clienti, le mailing list possono essere uno strumento davvero vincente. Ricordati però di inviare messaggi ai tuoi clienti solo quando hai qualcosa da proporre loro, o un messaggio importante da trasmettergli. Dopotutto sai bene anche tu quanto può essere fastidioso ritrovarsi la casella e-mail intasata da messaggi inutili, e quanto sia facile esasperarsi ed etichettare tutto come spam. Non vorrai certo che i tuoi contenuti, creati con impegno e fatica, siano cestinati prima ancora di esser letti, no?
  • I social media
    Utilissimi per trovare nuovi clienti e mantenere i contatti con coloro che già ti conoscono, vanno però utilizzati con criterio. Due post a settimana possono essere sufficienti quando si parla di piccole e medie imprese. Ricorda che la quantità di contenuti oggi presenti sul web rende impossibile leggerli tutti, quindi meglio contare sulla qualità, che sulla quantità!

E tu, hai già iniziato a ideare la tua strategia di content marketing?

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Cos’è l’email marketing

In questo articolo ti spiegherò cos’è l’email marketing, come utilizzarlo al meglio per il tuo business e perché oggi è indispensabile per qualsiasi tipo di attività.

Cos’è l’email marketing?

È un tipo di marketing che sfrutta le grandi potenzialità della posta elettronica, e ti permette di comunicare direttamente con i tuoi clienti, lead e contatti. 

A cosa serve?

Oltre a creare un dialogo diretto con la tua clientela, è utilissimo per la creazione del tuo personale database di clienti. Avere una buona base di contatti a cui attingere, comunicare novità e offerte è un asset fondamentale per ogni business, dal piccolo professionista, alla grande impresa.

I vari tipi di e-mail

No, non basta inviare una semplice email ai tuoi clienti per “creare email marketing”. Quello che devi fare è per prima cosa conoscere i differenti strumenti che puoi utilizzare, poi comprendere quali possono essere i più adatti alla tua attività e infine creare una strategia che ti consenta di utilizzarli al meglio.
Nello specifico, sto parlando di:

  • Newsletter
  • E-mail transazionali 
  • E-mail promozionali (DEM)
  • Welcome and event email
  • Educational Mail, o nurturing

Ognuna di questi ha obiettivi diversi, e va quindi utilizzata in contesti differenti. Andiamo ora ad analizzare questi strumenti più nel dettaglio.

La newsletter 

La newsletter è una comunicazione periodica indirizzata a un target specifico, cioè a una lista predefinita di contatti.
Puoi utilizzarla per aumentare la fidelizzazione dei tuoi clienti, fornire valore o incentivare gli acquisti. 

Piano e calendario editoriale

So cosa ti stai chiedendo: mi servono davvero?
La risposta è assolutamente sì. Sono necessari per capire il tipo di contenuti che vuoi creare per i tuoi clienti e per aiutarti a calendarizzare le tue newsletter.
Farlo ti aiuterà a fidelizzare i tuoi clienti, e anche a non invadere la loro posta con messaggi inutili: email ripetitive, noiose o dirette alla clientela sbagliata rischiano di farti finire per sempre nella cartella spam.

Come strutturare una buona newsletter
Hai bisogno di conoscere le tue buyer personas, perché solo sapendo a chi ti rivolgi potrai sapere come creare contenuti adatti e di valore.
Il valore è infatti qualcosa di estremamente soggettivo, l’unico modo per identificarlo è analizzare i tuoi clienti e capire quali sono gli argomenti a cui sono maggiormente interessati.

Le email transazionali

Sono quelle email che ricevi dopo aver acquistato da un e-commerce, a conferma dell’avvenuto ordine o spedizione effettuata.
Se ti stai chiedendo come impostarle nella maniera giusta, beh, la risposta è che hai bisogno di un crm. Se non sai di cosa sto parlando, ti consiglio la lettura di questo articolo: ti aiuterà a chiarirti le idee.

Le email promozionali (dem)

Sono le più usate da professionisti e micro imprenditori. Vengono utilizzate per la vendita diretta e stimolare l’acquisto, o per trasmettere scontistica e promozioni.
Hanno il vantaggio di essere molto facili da impostare, ma di contro richiedono una grande capacità di comunicazione: scegliere un linguaggio troppo aggressivo, o non adatto al target, rischia di allontanare i tuoi potenziali clienti. 

Forse ti stai chiedendo cosa sia quel dem inserito tra parentesi: è semplicemente l’acronimo inglese di direct email marketing.

Welcome and event email 

Sono email profondamente legate alla tua strategia di marketing e dipendono dalla tua customer journey.
Hanno bisogno di trasmettere un valore ben definito (o verranno considerate superflue) e sono facilmente automatizzabili grazie all’utilizzo di crm.

Educational mail e nurturing

L’obiettivo di queste email di marketing è quello di educare, insegnare o spiegare al potenziale cliente cosa fai e come lo fai. Puoi anche utilizzarle per per spiegare argomenti specifici. 

Educational email

Sono alla base della generazione di contatti, e vengono utilizzate sia per qualificare, creare e “scaldare” i potenziali clienti, quanto per escludere tutti coloro che non sono in target con i tuoi servizi e valori. 

È una strategia utilizzata in vari ambiti, ed è molto efficace per tutte quelle attività che offrono un servizio. 

La qualità dei testi in questa particolare tipologia di email è importantissima: dirette ad un un pubblico che ancora non ha familiarità con il tuo brand, hanno bisogno di un testo incisivo, capace di colpire, attirare l’attenzione e stimolare la curiosità.

Sequenze email o nurturing

Sono sequenze email (cioè un numero stabilito di email inviate con una precisa scansione temporale) automatiche dirette a un utente che si è iscritto ad un form contatti, o una newsletter.
Anche in questo caso è importante progettazione dei contenuti: se fatta con criterio ti aiuterà a capire il tipo di contenuto, e argomento, al quale il potenziale cliente è più interessato.

Conclusioni

Ci sarebbero ancora tantissime cose da dire su questo argomento, come la customer journey, l’inbound marketing, le attività di lead generation. Mi piacerebbe anche consigliarti i crm più semplici da utilizzare, ma l’articolo diventerebbe troppo lungo e tecnico!


Se ti interessano questi argomenti e vuoi capire come implementarli all’interno della tua attività, ti consiglio di scrivermi per capire cosa posso fare per te.

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Come utilizzare l’analisi SWOT

Te ne sarai accorto anche tu: gestire un’attività è un po’ come organizzare un grande viaggio. Per quanta passione e istinto tu ci possa mettere, se non crei un piano di viaggio finirai col perdere il treno o col ritrovarti senza un posto dove dormire.

Se la pianificazione è l’anima di un viaggio ben organizzato, la gestione strategica è il cuore di un’attività che funziona.

Due sono gli snodi di una gestione strategica:
conoscere bene i tuoi clienti e comprendere i punti di forza e di debolezza della tua attività.

Di come comprendere meglio i tuoi clienti e capirne il valore abbiamo già parlato. In questo articolo ti illustriamo come pianificare il tuo lavoro con l’analisi SWOT.

Analisi SWOT: cos’è?

SWOT è un acronimo di quattro parole inglesi ovvero:

  • Strenghts (punti di forza)
  • Weaknesses (punti di debolezza)
  • Opportunities (opportunità)
  • Threats (minacce)

Inserite in un quadro cartesiano, queste variabili ti permettono di capire come pianificare la tua strategia e concentrare le energie e il lavoro.

I primi due fattori dell’analisi SWOT – punti forza e di debolezza – sono fattori interni all’attività, mentre le opportunità e i rischi sono fattori esterni sui quali hai un limitato controllo… ma che è bene comunque prevedere e gestire nel limite del possibile.

Facciamo un esempio per capirci meglio:

Ho un’azienda specializzata in un particolare prodotto: cosa mi rende davvero differente dalle altre aziende simili del settore?
Il mio punto di forza potrebbe essere basato sulla particolarità delle materie prime o del packaging. Oppure potrei aver investito su un’esperienza cliente davvero innovativa o ancora potrei offrire soluzioni e pacchetti basati sulle novità in maniera costante.

L’altra parte dell’analisi SWOT invece è utile per identificare i punti di debolezza, ad esempio la poca capacità di vendere o di trattare commercialmente con il cliente, gli ambienti aziendali poco curati, eccetera.

L’opportunità potrebbe essere rappresentata dall’elevata domanda sul mercato del mio prodotto, la minaccia è che, essendo una moda, potrebbe finire da un momento all’altro.

Abbastanza chiaro?

A cosa serve l’analisi SWOT, nello specifico?

Un tipo di analisi come questa, se realizzata più volte durante la tua vita professionale, ti permette di capire come porti strategicamente sul mercato e di prevedere scenari di vendita. Insomma, ti aiuta a capire quale strada percorrere per fare bene il tuo lavoro.

Inoltre ti aiuta ad avere una visione globale della tua situazione, a fare delle connessioni tra opportunità e punti di forza e a ridurre quelle che potrebbero essere delle minacce, trasformandole in opportunità.

“Ma se la mia è un’attività già avviata?”

L’analisi SWOT ti può aiutare a indagare se stai andando nella direzione giusta o se è cambiato qualcosa da quando hai cominciato il tuo lavoro.

E’ sempre il momento giusto per dedicarsi a questo tipo di indagine!

E tu hai mai fatto un’analisi SWOT per la tua attività?

Scrivi nei commenti.

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Blog: a cosa serve, perché usarlo.

Il blog è uno strumento essenziale per ogni strategia di contenuto e marketing, ma non tutti sanno utilizzarlo correttamente. In questo articolo ti spiegherò come organizzarlo, che vantaggi puoi trarne e come gestirlo all’interno della tua strategia di marketing.

A cosa serve un blog?

Avere un blog ti aiuta ad aumentare le vendite, a creare motivazioni di acquisto nei tuoi clienti e a instaurare un rapporto loro. Poiché siamo nell’era delle relazioni, è importante per la tua azienda occuparsi di questi aspetti. I tuoi consumatori cercano nel tuo brand la possibilità di essere capiti, confortati e costruire un dialogo.

Il blog come strumento di marketing

Avere un blog ti dà la possibilità di trainare il tuo consumatore nella tua direzione senza l’utilizzo di pubblicità aggressive. Il blog è una forma di inbound marketing in cui, a differenza del solito, è il consumatore stesso ad avvicinarsi al tuo brand o alla tua azienda. Questo tipo di approccio è molto proficuo con i consumatori odierni che cercando in rete informazioni, idee e consigli prima di effettuare un acquisto. Il tuo compito, come imprenditore o libero professionista, è quello di farti trovare proprio dove i tuoi clienti stanno cercando le risposte ai loro problemi.

Il blog è anche marketing di contenuti

Cioè mette al centro la tua clientela. Questo significa che, quando scrivi su un blog, non devi scrivere per te stesso o per i tuoi competitor, ma solamente per la tua buyer personas. Ciò che devi fare, ogni volta che scrivi un post o un articolo, è dare importanza al tuo lettore, instaurare un dialogo e fornirgli delle risposte che riescano ad avvicinarlo alla tua azienda e al tempo stesso dare un volto umano al tuo brand. Come già detto, dovrà sentirsi compreso e coinvolto in prima persona.

Ricorda che spesso l’azienda viene considerata, dal cliente, come un’entità astratta. Nel momento in cui crei una comunicazione, e sei disponibile al dialogo, essa assume per l’acquirente una connotazione umana. È un discorso simile a quello che abbiamo già affrontato parlando del tono di voce: scegliere quello giusto per il tuo blog, infatti, ti darà la possibilità di veicolare al meglio i tuoi contenuti.

Perché oggi avere un blog è una scelta di marketing essenziale?

Iniziamo con il dire che il blog viene creato su una piattaforma proprietaria.
Quando trasmetti la tua comunicazione attraverso i social, qualunque essi siano, devi attenerti alle regole imposte da quella piattaforma. Sul tuo blog, invece, hai la più totale libertà, e puoi dire quello che vuoi nel modo in cui vuoi (senza mai oltrepassare i limiti di legalità, decenza e decoro). Se un domani una delle piattaforme social che utilizzi decidesse di modificare le sue regole, non potresti fare altro che adattarti rischiando, al tempo stesso, di non poter più comunicare in maniera efficace o di perdere quanto prodotto fin a quel momento. Con un blog proprietario non avrai mai simili rischi.

Quali altri vantaggi garantisce il blog?

Oltre a quanto già detto, possedere un blog ti assicura una vasta gamma di vantaggi, tra cui:

  • Una maggiore autorevolezza

Parlando del tuo mercato, o settore, trasmetti la tua competenza. Questo aumenta il prestigio agli occhi dei tuoi consumatori, i quali avranno più voglia di leggere i tuoi post e scoprire il tuo punto di vista. Con una comunicazione efficace potrai convincerli che sei la persona giusta, e l’azienda giusta a soddisfare i loro bisogni e desideri.

  • Aumenta la vicinanza tra cliente e azienda

Quando veicoli correttamente la tua comunicazione tramite blog, crei contenuti informativi che rispondono alle domande delle tue buyer personas. In questo modo i consumatori sapranno dove trovare le risposte alle loro domande.

  • Incrementa la lead generation

Cioè trasforma l’interesse iniziale che il consumatore ha nel contenuto, in un acquisto. Il blog deve infatti essere inserito in una strategia più ampia, così da generare contatti che porteranno il tuo cliente a scegliere i tuoi prodotti o servizi. Il blog, quindi, può trasmettere il valore della tua offerta.

  • Aiuta il tuo posizionamento

Nel blog hai la possibilità di effettuare analisi e cercare parole chiave che, se utilizzate in maniera corretta, ti permettono di posizionarti strategicamente in rete. Utilizzare gli strumenti a tua disposizione nel blog ti permetterà, con le giuste key words, di essere tra i primi risultati nei motori di ricerca.

Come creare un blog efficace?

Per prima cosa deve essere pertinente con le esigenze dei tuoi clienti, e coerente con i valori della tua azienda, o del tuo brand personale. È inoltre fondamentale che il tuo blog venga aggiornato frequentemente e che non venga abbandonato, come troppo spesso accade. Un blog, per essere efficace, ha bisogno di essere curato, di proporre contenuti interessanti e non deve essere autoreferenziale.
Non dovrai parlare unicamente della tua azienda, o del tuo brand, ma creare un mix di informazione, educazione e intrattenimento.

Consigli in pillole per la corretta gestione di un blog

  • Differenziati dalla concorrenza
    Dovrai comunicare al tuo cliente, tramite le tue parole, i tuoi valori e in che modo sei diverso dalle altre aziende. Spesso si teme di non aver nulla da dire, ma la realtà è che tu puoi offrire un punto di vista unico e differente, poiché l’importante non è cosa diciamo ma come lo diciamo.
  • Controlla spesso il tuo blog
    in questo modo potrai capire se l’argomento che hai scelto è pertinente, e sapere quante persone hanno letto il tuo articolo o lasciato commenti.
  • Cura la sezione commenti
    Molto importante per creare un dialogo con i tuoi clienti, permette di porti domande e aiuta ad instaurare relazioni. Ricorda che il tuo blog è un canale di comunicazione con l’audience, quindi dovrai essere disponibile a rispondere, aiutare e fornire spiegazioni riguardo al tuo articolo, servizio o prodotto.
  • Crea un piano editoriale
    Il blog, per essere gestito in maniera adeguata, ha bisogno di essere inserito in una strategia più ampia. Creare un piano editoriale e un calendario editoriale ti permetterà di avere una visione generale dei tuoi contenuti, e renderli più efficaci.
  • Non pensare al blog come un’alternativa alla pubblicità
    Il blog ha un ciclo di azione molto lungo, che crea relazioni nel tempo. Per vedere i primi risultati, infatti, dovrai aspettare un minimo di sei mesi, e per vederne di concreti da sei a dodici mesi. Puoi però utilizzarlo in una strategia di contenuti, riepilogando i tuoi articoli all’interno della newsletter mensile o condividendoli sui social.
  • Puoi affidarlo a dei collaboratori
    La gestione e la creazione dei contenuti possono essere molto impegnative, e per questo molti scelgono di demandarli all’esterno. Se decidi di farlo, però, assicurati di definire gli obiettivi del tuo blog, così come il tono di voce da utilizzare. Il professionista che creerà i tuoi contenuti ne avrà bisogno per poter comprendere la tua sfera valoriale e trasmetterla nei testi.

Come gestire il proprio blog?

Oltre ai consigli che ti ho già dato, una delle difficoltà maggiori è spesso quella di trovare degli argomenti. Trovarli è in realtà semplice, puoi analizzare quelli trattati dai tuoi competitor, o trasformare le domande più frequenti della tua clientela in argomenti chiave per i tuoi post. Questo ti permetterà non solo di rispondere alle domande dei tuoi clienti abituali, ma anche a quelle di potenziali nuovi clienti.

Un’altra idea può essere quella di rielaborare delle notizie del tuo settore, non limitandoti a trasmettere l’informazione, ma fornendo anche il tuo punto di vista. Anche l’utilizzo di casi studio di successo può essere una scelta vincente, così come l’intervistare personaggi collegati al vostro settore di riferimento o chiedere a dei colleghi di realizzare dei guest post, cioè di scrivere un articolo da pubblicare a loro nome sul vostro blog. Ancora, potresti offrire la possibilità di scaricare un tuo ebook o white paper.

Alla fine dell’anno, inoltre, puoi controllare gli analytics del tuo blog e capire cosa ha funzionato o cosa no. Questo ti aiuterà a creare un piano editoriale corretto da inserire all’interno della tua strategia di marketing.

Hai dei dubbi o delle domande al riguardo? Vorresti più informazioni?

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Come costruire le tue buyer personas

In questo articolo ti elencherò gli otto errori più comuni, da evitare, nel creare e rapportarti alle tue buyer personas.
Se invece sei di fretta, sappi che con buyer personas intendo il tuo “cliente ideale”, ben definito, rappresentativo e in target con ciò che desideri vendere.

L’importanza di conoscere i tuoi clienti

La prima cosa da fare, per ideare un piano marketing e di comunicazione efficace, è creare le tue buyer personas. Perché? Perché è fondamentale conoscere il proprio cliente target per capire cosa sta cercando, come orientarlo verso il tuo prodotto o servizio e come distogliere la sua attenzione dalle offerte della concorrenza.
Se il tuo obiettivo è quello di essere molto efficace nel convincerlo ad acquistare la soluzione più adatta a lui, sarà indispensabile per te conoscere con precisione e accuratezza le sue reali necessità.
Come ottenere queste informazioni?

  • Dai suoi comportamenti;
  • Dai suoi interessi;
  • Da come utilizza i social network.

Osservare le tue buyer personas dai social network è molto utile e ti regala un enorme vantaggio competitivo. Oggi grazie a questo tipo di strumenti hai a tua disposizione un archivio di informazioni potenzialmente infinito, che fino a solo dieci anni fa non avresti potuto ottenere così facilmente.

Ma quali sono gli otto errori più frequenti quando si interagisce con le proprie buyer personas?

N.8 – Creare tante buyer personas

Una delle domande che mi viene rivolta più spesso è ‘quante buyer personas devo creare?’ La risposta, però, varia da caso a caso. Dipende da chi è l’imprenditore, dal tipo di azienda, dalla tipologia di business, dal tipo di cliente più remunerativo, etc.
Devi ricordare che il numero esatto non esiste.

Più buyer personas abbiamo all’interno del business, maggiore sarà la complessità di gestione della strategia di comunicazione, di marketing e di vendita.

Il mio consiglio è quello di iniziare con la tua buyer personas principale, cioè quella che incarna le caratteristiche del tuo cliente per il tuo prodotto principale. Successivamente, verificata la sua diversità rispetto alle altre tipologie di clientela che hai, o desideri, e analizzando i dati a tua disposizione puoi capire quali altre buyer personas possono essere utili alla tua azienda.

n.7 – Credere che tutti ragionino come te

Durkheim, uno dei padri della sociologia, ci dice che è la nostra mente a creare la realtà. Pur tenendo conto di questo dettaglio, però, è importante che nella creazione delle tue buyer personas tu abbia la capacità di mettere da parte il tuo punto di vista e considerare invece quello dei tuoi clienti. Perché? Perché se è vero che in molti casi le buyer personas di un imprenditore sono in qualche modo simili a lui, è pur vero che in molte altre situazioni i tuoi bias cognitivi possono limitare il tuo business. È importantissimo, quindi, non basarti solamente sulle tue idee e supposizioni.

n.6 – Evitare di focalizzarsi su clienti poco profittevoli

Cioè i tuoi clienti potenziali, sui quali spesso non si ha voglia di investire, che definiremo buyer personas secondarie o buyer personas negative. Questa tipologia di clientela, ritenuta poco utile alla crescita del business, può essere per utilizzata in circostanze particolari: è bene concentrare le tue energie sulle tue buyer personas primarie, ma è anche importante ricordarsi di quei clienti che, seppur ieri erano poco profittevoli per il tuo business, domani potrebbero diventare indispensabili.
Il contesto in cui ci muoviamo cambia continuamente, e nel 2020 ne abbiamo avuto la prova. Mai ignorare del tutto, quindi, i tuoi potenziali clienti di domani.

N.5 – Pensare che la stessa tipologia di clientela sia identica ovunque

Rapportarsi con i propri colleghi, responsabili o partner commerciali di altre parti d’Italia è molto importante. Non devi però pensare che, se il campo lavorativo è identico, lo è anche la tipologia di clientela. Prendiamo ad esempio il campo della fotografia di matrimonio: una coppia alto spendente a cui si riferisce un fotografo pugliese, infatti, sarà molto diversa dalla coppia alto spendente di un fotografo milanese.
È importante ricordare questo dettaglio perché, spesso, si pensa che ottenere informazioni da colleghi su alcune categorie di clienti semplifichi il lavoro. In realtà per definire le tue buyer personas devi lavorare sulle loro credenze specifiche e, soprattutto, verificarle personalmente.

N.4 – Dare scarsa priorità al profilo della tua buyer personas

Quello che devi fare è dare priorità al profilo della tua clientela ideale, non preoccuparti di trovare qualcosa di già pronto, ma impegnarti a capire cosa può servirle nello specifico. Un esempio lo abbiamo avuto quest’anno quando, di fronte a buyer personas che chiedevano ai propri fornitori di avere condizioni chiare nell’eventualità di un secondo stato pandemico, solo pochissimi liberi professionisti si sono impegnati a fornire un’opzione di questo tipo nel loro contratto. Questo è un errore grossolano, ed è difficile credere che un’azienda, fornitore o libero professionista a contatto con il pubblico non abbia integrato nel contratto una strategia legata al macro-scenario che stiamo vivendo.
Il tuo compito è risolvere problemi ai tuoi potenziali clienti, ricordalo.

n. 3 – Focalizzarsi sul proprio prodotto o servizio

Il marketing odierno è generalmente cliente centrico, questo perché siamo in un mercato ad alta competizione e offerta: la così detta modalità push. Questo avviene perché oggi è importante per i clienti scegliere autonomamente, e farlo in base ai servizi, o prodotti, che meglio soddisfano le loro esigenze e i loro bisogni (latenti, o meno).
Anche alla luce di tutto ciò, però, le aziende hanno la tendenza a ragionare in termini di offerta e non di clientela. In questo modo si rischia di lanciare prodotti, o servizi, senza prima sincerarsi che il mercato sia pronto ad accoglierli positivamente.
Un esempio può essere la promozione, nel mondo della fotografia, di Set Natalizi creati senza riflettere sulle difficoltà che stanno incontrando molti clienti in questo momento: il mancato interesse verso questo tipo di servizio, oggi, non è dovuta alla clientela ma alla scelta di proporre un servizio, o prodotto, poco ricercato in questo momento.
È Importantissimo quindi prestare attenzione al time to market di tutto ciò che lanci.
In un anno complicato come quello quello che ci aspetta è di vitale importanza stare attenti a quando, come e in che modo lanciate i vostri prodotti o servizi.

n.2 – creare la tua buyer personas senza una visione d’insieme

Nella creazione delle buyer personas vengono analizzati gli insight, e viene creata una segmentazione dei potenziali clienti in base al tipo di soluzione offerta. Nessuna regola è assoluta, ma va contestualizzata e rapportata alla situazione complessiva in cui si muove il tuo business.
È importante in questo tipo di esercizi di marketing chiedersi: in cosa il mio servizio può essere utile? Che tipo di disagio o problema sto risolvendo al mio potenziale cliente?

n. 1 – non aggiornare le tue buyer personas

Tutti , seppur con lentezza, cambiano le proprie abitudini in base alle innovazioni della società. Questo non accade, come si è portati a pensare, solo alle generazioni più giovani, ma a tutti. Le modalità di accesso alle informazioni si evolvono, così come le persone e il modo in cui utilizzano le piattaforme online. Ad evolversi sono anche i social network, le community, e la tv. E sì, anche le tue buyer personas si evolvono. Non devi far l’errore di immaginarle sempre uguali e immutabili. È importante memorizzare questo concetto perché, in caso contrario, rischi di lavorare su una determinata tematica andando completamente fuori focus. Ricordati quindi di controllare in che modo le tue buyer personas sono cambiate, se hanno sviluppato nuovi bisogni e se alcuni dei tuoi prodotti, o servizi, sono diventati obsoleti e devono cambiare o essere aggiornati.

Quali sono le difficoltà che hai riscontrato nel creare le tue buyer personas?

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Il piano editoriale: cos’è e come organizzarlo

Oggi analizzeremo insieme l’importanza del piano editoriale: cos’è, come crearlo e in cosa è diverso da un calendario editoriale. In questo articolo ti darò alcuni consigli per organizzare al meglio la tua content strategy.

Cos’è un piano editoriale?

È un documento, fondamentale per il tuo brand, che contiene tutte le informazioni, le strategie e modalità che usi per veicolare i tuoi contenuti online e offline. Il piano editoriale ti permette di integrare i tuoi canali di comunicazione all’interno della tua strategia di marketing.

Piano editoriale e Calendario editoriale

Iniziamo subito con il dire che sono due strumenti differenti:

  • Il piano editoriale deve essere creato prima del calendario editoriale, ed è il documento in cui definisci la tua strategia di content marketing. Contiene tutte le azioni che servono a comunicare efficacemente e a trasmettere in modo coerente i tuoi contenuti. Consultandolo avrai una visione d’insieme della tua strategia con l’audience, e delle linee guida della tua comunicazione
  • Il calendario editoriale è un sottoprodotto del piano editoriale, in cui dovrai indicare le giornate di pubblicazione dei tuoi post, newsletter o blog, le grafiche da utilizzare, il copy e tutto ciò che è correlato alla tua comunicazione.

Le basi per un buon piano editoriale

La prima cosa da fare è un’analisi di marketing e business: non puoi comunicare efficacemente senza avere dei dati su cui basarti. Devi avere ben chiara la tua identità o/e quella della tua azienda, il tuo tono di voce e i tuoi obiettivi futuri: cioè l’intero universo valoriale che compone il tuo brand, azienda, o la tua identità come privato. Questi elementi dovrai trasmetterli nella tua comunicazione, ed è quindi fondamentale che siano già chiari e definiti.

Gli altri aspetti che devi conoscere sono:

  • I tuoi punti di forza e debolezza, sia a livello di business che di comunicazione. Sapendoli potrai puntare sui primi e minimizzare i secondi. I tuoi punti deboli, però, possono esserti utili per capire i modi con cui la tua audience reagirà alla tua comunicazione. Se non sei un esperto in un determinato campo, ad esempio, devi essere consapevole che le tue parole potrebbero suscitare obiezioni. Saperlo ti permetterà di inserire nel tuo piano editoriale delle risposte coerenti ad eventuali dubbi dei tuoi acquirenti.
  • Le tue buyer personas, e di conseguenza le tue reader personas. Non potrai creare una comunicazione proficua se non sai con chi stai comunicando. Conoscendo le tue buyer personas, fondamentali per il tuo piano editoriale, saprai anche quali sono i canali e le tecniche di comunicazione migliori per veicolare i tuoi messaggi.
  • I tuoi concorrenti, chi sono e come comunicano. Non certo per imitarli, ma per capire se avete buyer personas in comune e, eventualmente, evitare che vengano intercettate dalla comunicazione dei tuoi competitor.
  • I canali più adatti al tuo brand, o alla tua azienda. Quando crei un piano di marketing devi scegliere anche i canali digitali in cui non vuoi comunicare: non è detto, infatti, che tu possa o debba utilizzarli tutti indistintamente. Devi valutare in quali ti trovi più a tuo agio, riesci meglio a seguire e dove puoi trovare le tue buyer personas. Essere onnipresente in ogni social comporta un enorme dispendio di energie che, spesso, non porta reali vantaggi alla tua comunicazione. Ogni canale deve infatti avere un suo contenuto specifico; un piano editoriale ben fatto e ponderato serve proprio ad evitare questo tipo di inconvenienti.
  • I tuoi obiettivi a livello di marketing, business e comunicazione. Il piano editoriale ti servirà infatti a definire i tuoi obiettivi comunicativi.

La relazione con la tua buyer personas

Oltre a quanto detto, un altro aspetto da considerare è il tipo di relazione che vuoi costruire con la tua buyer personas tramite la comunicazione. Puoi utilizzare diversi toni di voce e diversi canali, come i social, i blog, le newsletter e persino gli articolo di giornali cartacei.

Anche in un’eventuale intervista per un mensile di settore, infatti, dovrai sapere quali sono le buyer personas che puoi intercettare con quello specifico articolo, il tipo di relazione che vuoi instaurare con loro e, una volta pubblicata, potrai anche veicolarla e utilizzarla all’interno dei tuoi canali digitali.

L’intento comunicativo

Definito il tuo tono di voce, e il linguaggio che vuoi utilizzare nella tua comunicazione, dovrai definire l’intento comunicativo che può essere di quattro tipi, gli stessi del content marketing.

  • Intrattenere, quando vuoi trasmettere leggerezza, puoi farlo con video o quiz.
  • Inspirare con la tua passione, o utilizzando un testimonial che faccia endorsement sui tuoi prodotti.
  • Educare, quando vuoi educare le tue reader personas su quello che fai, sullo scopo dei tuoi prodotti e sul funzionamento del tuo settore.
  • Convincere, cioè tutta la comunicazione che si lega al mondo dell’advertising – collegato a sua volta al piano editoriale. Creare ads a spot è improduttivo se non collegato a un obiettivo ben definito e legato ad una strategia.

L’intento comunicativo scelto potrà cambiare, o essere di più tipi. Ad esempio potresti pubblicare su Facebook un contenuto che preveda sia intrattenimento che educazione, o che voglia al contempo convincere ed ispirare. Creare un piano editoriale ti aiuterà a ragionare su questo tipo di scelte e ad analizzare tutti gli elementi a tua disposizione.

Macro-argomenti e frequenza pubblicazione

Un altro elemento da considerare, quando si parla di piano editoriale (che non dovrà essere specifico, ma contenere solo macro-argomenti), è la frequenza di pubblicazione, che implica anche capire quanto tempo puoi dedicare alla pubblicazione di contenuti. Creare del contenuto non è infatti un processo immediato, ma qualcosa che va ragionato, preparato e programmato nel calendario editoriale.
Quello che devi decidere è la frequenza con cui la tua buyer personas sarà coinvolta dalla tua comunicazione e il tempo che dovrai impiegare tu per rendere costante quella frequenza. In caso non dovessi riuscire da solo, puoi anche demandare parte del lavoro ad un professionista.

Come creare un piano editoriale?

La prima cosa che ti consiglio di fare è preparare un elenco con tutte le idee che ti sono venute in mente leggendo questo articolo. Puoi farlo utilizzando Word, Excel, sistemando dei post-it adesivi su un foglio A3 o utilizzare strumenti digitali come Trello. Dipende dal modo in cui sei abituato a creare i tuoi documenti strategici.
Un elemento da ricordare è che il piano editoriale non va creato e abbandonato, ma deve essere controllato con regolarità. Dovrai analizzarlo per verificare il raggiungimento o meno dei risultati che ti sei prefissato, e se così non fosse, essere pronto a modificarlo.
Il mio consiglio è di creare un piano editoriale annuale, mentre avere un approccio mensile o trimestrale ai calendari editoriali.

Perché la differenza di tempistiche? Ricapitoliamo

  • Il piano editoriale ti offre una visione d’insieme di quello che vuoi comunicare;
  • Il calendario editoriale è un documento programmatico di ciò che devi fare, che può variare di mese in mese.

Iniziare subito? Sì! Ma come?

Puoi analizzare la tua attuale comunicazione e, verificando i dati, scoprire cosa ti ha dato risultati positivi e cosa va invece migliorato. Un altro aspetto da controllare è la creazione dei piani editoriali, ne hai creato realmente uno o ti sei limitato ai calendari editoriali? Nel caso in cui la risposta sia la seconda, non temere, prendi un respiro profondo ed inizia a ordinare le tue idee ed appuntarle. Scopri come le tue buyer personas recepiscono la tua comunicazione, e cerca quanto più possibile di integrarla: non ragionare per compartimenti stagni, ma utilizza tutti i mezzi che possono esserti utili per un dialogare con i tuoi clienti.

È importante tenere a mente che, per una comunicazione performante, è sempre necessaria un’analisi dell’audience a cui ti rivolgi.

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Mappa dell’empatia: a cosa serve e come utilizzarla

Probabilmente hai già sentito parlare di empatia e marketing emozionale, due aspetti fondamentali nelle tecniche di vendita moderne. In questo articolo ti spiegherò come utilizzare la mappa dell’empatia per migliorare la comunicazione con i tuoi clienti e la loro soddisfazione.

La più alta espressione dell’empatia è accettare senza giudicare. [Carl Rogers]

Uno degli errori più comuni, nell’interagire con i propri clienti, è quello di non utilizzare una comunicazione tarata sulle loro personali esigenze. La mappa dell’empatia serve proprio a questo, ti aiuterà ad interfacciarti con ognuno di loro in maniera più personale ed efficace.

Come entrare in empatia con il cliente

Per comunicare a livello più profondo con un cliente dovrai capire quali sono le sue aspettative, le sue paure e i suoi desideri più reconditi. Ecco cinque consigli, semplici ma efficaci, da cui poter iniziare:

1. Non pensare che tutti i tuoi clienti siano uguali

Ci sono moltissime attività di marketing in cui è preferibile lavorare con un target omogeneo, ma devi ricordare che lavori con singoli individui. Ogni tuo cliente ha una sua personalità, un suo modo di sentire e specifiche esigenze. Ritagliarti del tempo per capire chi sono le persone con cui lavori e perché ti hanno o non ti hanno scelto, è indispensabile per poterli comprendere davvero.

2. Mettiti nei loro panni

Notiamo spesso, nelle nostre consulenze, che vi è una forte tendenza a giudicare i clienti e, in alcuni casi, a criticarli aspramente con i propri colleghi. La prima cosa da fare è, ovviamente, abbandonare questi atteggiamenti e cercare di comprendere cosa sta vivendo il vostro cliente, quali sono le sue paure e come poter rendere il suo percorso di acquisto più semplice e rilassante. Il tuo compito, in quanto professionista, è quello di supportare e soddisfare la tua clientela. Un cliente appagato sarà invogliato a scegliere di nuovo i tuoi prodotti o servizi.

3. Guarda il mondo dalla prospettiva dei tuoi clienti

Molto spesso tra soci, colleghi, o clienti vi sono incomprensioni. Questo dipende, nella maggior parte dei casi, dall’incapacità di mettersi l’uno nei panni dell’altro. Ricorda che chi ti sceglie è una persona che ha un punto di vista personale: comprenderlo ti renderà la vita più facile, semplificherà la comunicazione, ti aiuterà a comprendere i suoi desideri e le sue incertezze.

4. Fai delle domande

Che sia la prima telefonata con il tuo cliente, o che tu sia già nella fase di contrattazione commerciale, il tuo compito è informarti. Domandargli se ha dubbi o timori ti permetterà di risolverli immediatamente e ti farà apparire più attento alle sue esigenze, e renderà lo scambio più efficace. Fare delle domande aiuta anche ad uscire dall’impasse del prezzo: molto spesso si pensa che il problema della mancata vendita sia un prezzo troppo alto, quando in realtà è ben altro. Chiedere e informarti ti aiuterà ad avere una base solida da cui partire, e allo stesso tempo gratificherà il tuo cliente.

5. Usa la mappa dell’empatia

Questo è un punto fondamentale: farla ti aiuta a creare un clima di fiducia, armonia e ad aggiungere valore al rapporto con i tuoi clienti e collaboratori, aiutandoti a fidelizzarli. Dal punto di vista del marketing il traguardo maggiore è quello di vendere alla stessa persona un servizio, o più servizi, in momenti differenti. Un clima disteso e ricco di fiducia rende le vendile più facili.

Che cos’è la mappa dell’empatia?

La mappa dell’empatia è uno strumento di indagine che puoi utilizzare per tracciare il profilo del tuo potenziale cliente, o di un cliente già fidelizzato. È un valido aiuto per conoscere, comprendere e soddisfare i bisogni delle tue buyer personas, e può aiutarti a creare un’efficace strategia di comunicazione.

Anticipo immediatamente la domanda che, molto probabilmente, ti stai facendo: sì, se hai più clienti devi fare più mappe dell’empatia. Questo perché ogni cliente ha la sua prospettiva personale, ed è il tuo compito capire quale sia.

Chi l’ha inventata?

Il temine “mappa dell’empatia” nasce dalla teoria psicologica ed estetica di Theodor Lipps, filosofo e psicologo tedesco. Strumento universalmente riconosciuto, fa parte del business design, ed è utilizzata per avere risultati più efficienti nel campo del marketing (che come ricorderai è una scienza sociale). Applicare modelli matematici a degli individui, senza considerarne la parte emozionale, non ti farà avere i risultati sperati. Con questo metodo, invece, i risultati saranno tangibili ed evidenti. Più conosci il modo di pensare di un tuo potenziale cliente, più facile sarà capire quali aspetti sono per lui importanti.

Come utilizzare la mappa dell’empatia

Come puoi vedere una mappa dell’empatia è composta da sette riquadri. Il mio consiglio, ed il metodo più efficace per utilizzarla, è quello di stamparne una copia, appenderla al muro e compilarla con dei post-it removibili. Farlo ti consente di avere uno schema chiaro e visibile a cui attingere in qualunque momento.
Analizziamo insieme i quattro aspetti più importanti della mappa, che si dovrebbe compilare seguendo quest’ordine:

  • Think and Feel – Cosa prova e pensa

In questo quadrante va inserito cosa è importante per il tuo cliente: che tipo di emozioni prova, cosa lo motiva e cosa lo blocca, oltre alle sue aspettative riguardo al tuo servizio, o prodotto. Devi inoltre aggiungere cosa potrebbe soddisfarlo e cosa no, e quale servizio o prodotto potrebbe essere più adatto alle sue esigenze.

  • Hear – Cosa sente

In questa sezione è necessario analizzare i canali di social che il cliente utilizza (Linkedin, Facebook, Instagram ecc.), che tipo di ambiente frequenta, chi sono i suoi amici e chi ha un ruolo chiave nella sua vita. Tutto questo è importante perché, nel momento in cui un individuo ha rapporti sociali, questi vanno ad influenzarne la psicologia e il suo modo di vedere il mondo. Capire in che tipo di ambiente vive ti permette di capire più chiaramente ciò che desidera.
Ottenere questo tipo di informazioni oggi è molto semplice, ed è sufficiente utilizzare i social media per ottenere un identikit sommario dei propri clienti.

  • Pain – Disagio

Scoprire quali sono le frustrazioni del tuo cliente, le sue paure e gli ostacoli che potrebbe incontrare ti permetterà di capire e realizzare i suoi desideri. Ricorda che quello che il cliente cerca, in un professionista, è la possibilità di instaurare un legame di fiducia. Uno dei disagi più frequenti tra i clienti è il pensiero che, in futuro, il professionista potrebbe abbandonarli. Colmare questa paura e rassicurarlo sulla tua presenza e disponibilità, ti aiuterà a creare un clima più sereno e un rapporto più solido con lui.

  • Gain – Guadagno

Osservando la mappa dell’empatia devi essere in grado di sapere cosa desidera il tuo cliente e cosa vuole ottenere. Devi inoltre sapere cosa lo rende felice, e in che modo misura il suo successo: un cliente potrebbe considerare importante la puntualità, mentre un altro potrebbe preferire ricevere aggiornamenti continui, conoscere altri professionisti ecc.

Conoscere questi dettagli e le preferenze del tuo cliente ti consentirà di stabilire un obiettivo, cioè lo scopo per cui stai profilando la tua clientela.

Identificare il cliente

Questa mappa ti sarà utile in tutte le fasi della tua attività lavorativa: per definire le tue buyer personas, per riuscire a vendere più efficacemente o per chiudere al meglio una trattativa commerciale. È uno strumento da avere sempre a portata di mano, perché se e quando avrai una problematica con un cliente, potrai osservarne l’identikit e capire velocemente come e dove agire.

Avere una mappa ti permette di riconoscere alcune specifiche categorie di clienti e identificarle con uno pseudonimo – ad esempio: Ester per la clientela femminile e Carlo per quella maschile. È importante che tu abbia una mappa dell’empatia specifica per ognuno di loro perché, come già detto, ti permette di definire un piano di azione mirato ed efficace.

Una mappa dell’empatia ben realizzata ti fornirà un prezioso sostegno per la segmentazione della tua clientela: potrai utilizzarla per avere una comunicazione più veloce, chiara e produttiva.

Mappa dell’empatia, perché farla?

Lo so, la mappa dell’empatia può risultare un po’ complicata da realizzare la prima volta, ma ti assicuro che creandola avrai risultati evidenti e ti permetterà di gestire il rapporto con i tuoi clienti in maniera più fluida ed efficace.

Definendo le tue mappe dell’empatia potrai controllare facilmente se ciò che offri è funzionale al tuo target di riferimento. Facciamo un esempio: oggi molti clienti degli studi fotografici vogliono, più che un ricordo, immagini da poter condividere sui social network. Un fotografo che non tiene conto di questo specifico desiderio del suo target non potrà mai avere una comunicazione efficace, anche se disposto ad offrire i prezzi migliori del mercato. Un cliente non comprerà mai un servizio che non desidera, neppure se scontato.

Ti consiglio di cliccare qui per scaricare la mappa dell’empatia, completa e ben strutturata. Questo modello è stato realizzato dal design team di Dave Gray e pubblicato nel suo libro Game Storming; è un volume essenziale per capire meglio le dinamiche di logica del cliente e approfondire gli argomenti di cui ti ho parlato in questo articolo.