Growth Hacking: cos’è e quali sono le best practices

Il growth hacking è un processo in rapida espansione che utilizza elementi del marketing e delle vendite per capire in quali modi è possibile far crescere un business più velocemente.

Per tradurre il termine growth hacking potremmo dire che rappresenta una crescita aziendale al di fuori degli schemi, in tempistiche molto rapide.

Scopriamo di cosa stiamo parlando.

Growth Hacking: cos’è

Il growth hacking è una metodologia che si basa sulla raccolta dei dati e sulla sperimentazione in vari canali di marketing e della vendita di un prodotto o servizio. L’obiettivo principale è quello di far crescere l’azienda il più velocemente possibile.

Questa metodologia viene considerata come una filosofia di vita, un mindset imprenditoriale e non una vera e propria metodologia di lavoro che viene applicata in maniera costante in azienda.

È nata, di conseguenza, la figura del growth hacker. Una persona ha una mentalità ben definita con una visione legata alla crescita, alla sperimentazione e alla creatività.

Per quanto riguarda la nascita del growth hacking abbiamo una data ben precisa il 26 luglio 2010. In quella data il suo creatore, Sean Ellis, ha scritto un post intitolato: “Find a Growth Hacker for your startup”. L’intento di Sean Ellis era quello di far crescere le famose startup della Silicon Valley attraverso un metodo a step ben preciso. Grazie al growth hacking e alla sua capacità di risolvere i problemi sempre nei tempi prefissati, 6 massimo 12 mesi, è riuscito a lavorare con grandi aziende e ad arricchire il suo curriculum.

Le best practices per il Growth Hacking

L’unico vero obiettivo del growth hacking è quello di far crescere l’azienda. Per fare questo si utilizzano tecniche e tool ma, perché sia efficace, è essenziale che cambi il mindset all’interno dell’azienda che decide di intraprendere questo percorso di crescita.

Alcuni punti da cui partire o alcuni errori da evitare per approcciare a questo metodo di lavoro:

  1. I risultati arrivano subito. Essendo un processo di crescita è necessario applicare una metodologia che permetta lo svolgimento di test, l’analisi dei dati e la priorizzazione delle nuovo iniziative che si desidera applicare. Che siano risultati in termini di ritorno economico o in termini di nuove informazioni, questi arrivano subito.
  2. Fai un’analisi approfondita del business. È importante fare un’analisi della propria azienda con l’obiettivo di comprendere tutto il customer journey e tutte le frizioni che l’utente affronta durante il suo ciclo di vita. Per questo il growth hacking ci permette di andare a far crescere vari aspetti dell’azienda, senza limitarsi al solo marketing.
  3. Il budget è essenziale. In questo caso specifico è impossibile iniziare senza budget. Per fare test e trovare la giusta strategia è necessario avere dei quantitativi di denaro, persone e tempo a disposizione. È inoltre essenziale avere già un sistema di analisi dei dati interno all’azienda, altrimenti non sarà possibile comprendere cosa e come migliorare.
  4. Tenere tutto controllato. Essenso una metodologia basata su test e metriche è indispensabile tenere traccia dei risultati. È importante lavorare su una sola metrica alla volta e successivamente passare a quella successiva, in questo modo non si rischia di perdere tutto il lavoro fatto.

Gli strumenti utilizzati

Oltre al mindset, gli strumenti sono il secondo mezzo per raggiungere il risultato, proprio per la grande importante della misurazione dei dati per capire quale test sia più adatto alla crescita della nostra azienda.

Uno degli strumenti che maggiormente viene utilizzato è il “Funnel AARRR” chiamato anche “Funnel dei Pirati”. Si tratta di un framework composto da cinque fasi che descrivono il ciclo di vita del cliente.

A livello di tool tecnici invece vengono utilizzati gli stessi del marketing tradizionale: Google Analytics, Google Trends, Facebook Audience Insight, Google Keywords Planner, Ubersuggest, Trello, Airtable e molti altri in base alle singole esigenze aziendali.

Il Funnel AARRR

Le 5 fasi del funnel A.A.R.R.R. o dei pirati sono:

  1. Awarness: è la fase più alta del funnel, è il momento in cui l’utente entra in contatto con l’aziende e con il prodotto o servizio offerto. È la fase in cui le persone vengono a conoscenza della nostra esistenza e del nostro brand.
  2. Acquisition: È qui che inizia la fase di lead generation, quelle azioni che invitano l’utente a lasciarci un contatto o un riferimento.
  3. Activation: in questa fase vengono attivati i lead ottenuti. La fase di activation deve essere ben definita e collegata a delle azioni specifiche. In questo momento si raccolgono i primi veri e propri dati e può coincidere con il primo acquisto.
  4. Retention: questa è una delle fasi più importanti, è il momento in cui spingiamo il cliente a svolgere gli acquisti successivi. È in questa fase che si vede il primo ritorno da parte dell’utente.
  5. Referral: questa fase e quella precedente possono essere invertite all’interno del funnel in base alle necessità aziendali. Genericamente è la fase in cui si stimola l’utente a far parlare di noi o a lasciare recensioni.
  6. Revenue: questa è l’ultima fase, quella che porta l’utente a diventare un evengelist dell’azienda, ovvero un cliente fidelizzato e ricorrente.

Da sottolineare che il funnel e le relative fasi devono essere specifiche e definite per ciascun modello di business di ogni azienda. Di solito ci si ispira a questo modello che poi viene adattato in base alla situazione del cliente.

Il Growth Hacking in azienda

La metodologia Growth Hacking deve essere integrata con l’intera organizzazione aziendale e i diversi dipartimenti al suo interno. Per questo motivo l’approccio Growth Hacking è molto adatto alle startup, all’aziende che sono nella fase in iniziale e soprattutto la considero un’ottima metodologia per quelle aziende che non hanno mai fatto marketing e desiderano implementare dei processi di marketing.

Partendo da zero mi piace questo approccio perché permette di costruire “un pezzo alla volta” le azioni di marketing, testandole prima di renderle processi consolidati e se da un certo punto di vista il processo è più lungo, dall’altra parte garantisce una pianificazione più razionale e più chiaro agli imprenditori.

Spesse le grandi aziende, molto strutturate, non hanno la possibilità di fare tanti test o micro-cambiamenti per individuare la strategia migliore ma potrebbere essere applicato nelle PMI.

Una delle principali resistenze che vengono riscontrate nelle aziende è proprio nel cambiamento di mindset più che negli strumenti o nei processi.

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