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Come costruire le buyer personas

Per far sì che tuoi piani di gloria portino a dei risultati reali, c’è sempre un enorme pilastro da cui bisogna partire: la definizione del target. Ma non una definizione generica in cui potrebbero rientrare milioni di soggetti, altrimenti ti ritroverai al punto di partenza.

Per avere delle strategie davvero efficaci devi riuscire a restringere il campo del target a cui ti rivolgi. Come farlo? Con uno strumento utile e a suo modo anche divertente: le buyer personas!

Cosa sono le buyer personas

Definire genericamente il tuo target come “coppie italiane che devono sposarsi” o “aziende italiane” non è sufficiente. Più stai sul generico, più la tua strategia di marketing avrà alte possibilità di fallire.

Pensaci un attimo: è più facile piantare una freccia nel centro del bersaglio se si mira con precisione o se si scocca a casaccio? Detto così il concetto è chiaro, ma quando è ora di applicarlo al tuo business le cose possono sembrare più complicate. Il concetto di buyer personas è proprio quello che ti consente di mirare al centro del bersaglio e colpirlo.

La buyer persona è la rappresentazione di un utente tipo, che incarna esattamente il tuo target di riferimento (o un suo segmento). È quindi una versione più specifica e dettagliata del generico “coppie italiane che devono sposarsi” – e fra poco ti spiegheremo come definirla in modo esatto.

Considera le tue buyer personas come dei veri e propri personaggi da avere chiari in mente ogni volta che vorrai ideare una strategia. o mettere in atto una tattica di marketing.

Capita di utilizzare linguaggi differenti in base alle persone che abbiamo di fronte, pensa a come parli con un tuo amico e con qualcuno che ha un’alta carica istituzionale: con le buyer personas dovrà accadere la stessa cosa. Saranno la guida che ti servirà per personalizzare i tuoi messaggi, le offerte commerciali e sostanzialmente ogni tua attività professionale.

Perché creare buyer personas nel marketing

Se ancora non sei convinto sulla necessità di creare delle buyer personas invece che rivolgerti a un target più ampio e meno definito, ecco alcuni motivi per cui dovresti abbracciare questo strumento:

  • Il target, nel migliore dei casi, considera alcune caratteristiche demografiche di base dei tuoi clienti e li raccoglie in gruppi ampi e poco precisi. La buyer persona va molto più nel dettaglio, segmentando la tua audience in base a informazioni più profonde che la rendono più “umana”.
  • Il marketing tradizionale, che si basa appunto su target demografici, non ti dà la possibilità di impostare strategie promozionali veramente mirate. Usare le buyer personas invece ti permette di farlo.
  • Se utilizzi solo metodi classici di segmentazione del tuo bacino di utenza, riuscirai a individuare (e raggiungere) solo una piccolissima percentuale di quelli che potrebbero essere davvero i tuoi potenziali clienti.
  • Usare il concetto di target invece che quello di buyer persona ti farà sprecare molte energie (in termini di tempo e denaro) per cercare di aggiustare una strategia che non potrà essere più di tanto efficace.
  • Impostare le tue campagne promozionali sulle buyer personas farà in modo che al tuo sito web (e quindi a te) arrivino persone decisamente più in linea con quelle che cerchi – e quindi molto più vicine all’acquisto.

Ti abbiamo convinto a esplorare questo nuovo strumento, vero? Allora adesso ti spieghiamo da dove partire per creare le tue buyer personas!

Come creare le buyer personas

Costruire le tue buyer personas è meno difficile di quello che potresti pensare, e può rivelarsi anche divertente. Ricorda però che dovrai farlo anche nel caso non ti piaccia, sono davvero essenziali per il tuo business!

Il primo passo da fare nella definizione di questi personaggi è l’analisi dei clienti che hai o hai avuto. Non fermarti in superficie ma scava a fondo, cercando di capire esattamente chi sono e cosa fanno.

Come svolgere questa analisi? Ad esempio potresti chiedere direttamente a loro, tramite interviste o questionari, oppure spulciare le informazioni che puoi ottenere tramite Google Analytics o gli insight dei tuoi canali social.

Dopo di che, dovrai suddividere questi clienti in gruppi, riunendo quelli con caratteristiche comuni: in questo modo scoprirai quante buyer personas dovrai andare a creare (raramente infatti si ha una sola buyer personas).

A questo punto viene la parte divertente: quella in cui devi scatenare l’immaginazione!

La buyer persona si chiama così perché devi considerarla una persona vera e propria: inventa un nome, associa un’immagine del suo aspetto fisico, individua tutte le sue caratteristiche sia demografiche e di personalità. Devi creare e assemblare i pezzi del puzzle che ti restituiscano una rappresentazione realistica di ogni gruppo di potenziali clienti.

Come costruirle per il tuo business

Se senti di aver bisogno di una guida maggiore per la creazione delle tue buyer personas, online puoi trovare moltissimi template più o meno dettagliati.

Per facilitarti il compito, qui di seguito ti lascio un elenco di tutte le informazioni che dovrai recuperare o immaginare per costruire le tue buyer personas.

  • Immagine (fotografia o avatar);
  • Nome;
  • Età;
  • Occupazione;
  • Status coniugale;
  • Location;
  • Livello sociale;
  • Frase che descriva la sua personalità;
  • Motivazioni che la muovono (incentivi, paure, obiettivi, crescita, potere, sociali);
  • Valori in cui crede;
  • Obiettivi da raggiungere;
  • Frustrazioni da evitare;
  • Problemi che affronta nella vita quotidiana;
  • Breve biografia;
  • Perché è interessata ai tuoi prodotti o servizi;
  • Qual è il suo processo decisionale prima di fare un acquisto.

Sì, lo so, possono sembrare un sacco di informazioni, ma ti garantisco che non sono solo un esercizio di stile. Creare delle buyer personas e utilizzarle per costruire le tue campagne di marketing ti farà ottenere risultati molto più soddisfacenti!

E tu hai mai definito le tue buyer personas? Sei incerto e vorresti saperne di più? Scrivi nei commenti, ti aiuterò volentieri per svolgere questa attività fondamentale.

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