Come acquisire nuovi clienti (e cosa funziona davvero)

In questo articolo ti presento un metodo concreto e basato su dati per integrare nella tua azienda processi efficaci, che portano risultati scalabili e misurabili. Dimentica le soluzioni preconfezionate per le PMI: qui ti spiego come fare le cose sul serio.

Perché non hai bisogno di soluzioni pronte

L’acquisizione di nuovi clienti è un obiettivo cruciale per molte PMI, ma spesso si commette l’errore di cercare scorciatoie o soluzioni già pronte. Framework e template online abbondano, ma la vera sfida non è trovare un modello “chiavi in mano”. Quello che fa davvero la differenza è collegare strumenti e strategie con una metodologia replicabile, adattata al contesto specifico della tua azienda.

Questo dipende molto anche dalla cultura interna della tua organizzazione: hai già un reparto marketing strutturato o manca del tutto? Il punto è che, più che affidarsi ciecamente ad agenzie o professionisti esterni, è fondamentale che le persone all’interno dell’azienda acquisiscano la capacità di prendere decisioni informate. Molte volte, vedo agenzie che fanno fare cose o promettono risultati senza che il cliente abbia gli strumenti per comprendere a fondo aspetti tecnici complessi. È una situazione che mi dà particolarmente fastidio, perché può portare a errori costosi. Il mio obiettivo, al contrario, è coinvolgerti attivamente nella costruzione di soluzioni efficaci, mettendoti nelle condizioni di capire e controllare le scelte strategiche.

Perché vuoi acquisire nuovi clienti?

Prima di immergerci nelle tattiche per aumentare i clienti, fermati un momento e chiediti: perché lo vuoi fare? Ogni volta che incontro una PMI, una delle prime cose che chiedo è: “Hai davvero bisogno di nuovi clienti?”.

Spesso le aziende vogliono crescere senza considerare se hanno la capacità produttiva per farlo o se comprendono a pieno il valore di ogni cliente attuale. Queste domande ti aiutano a capire se stai seguendo una strategia ragionata o stai cercando una soluzione semplice a un problema complesso.

• Puoi effettivamente gestire più clienti?
• Sai quanto vale un cliente? Quanto sono disposti a investire?
• Stai cercando di risolvere il vero problema o inseguendo una crescita numerica fine a se stessa?

A volte, aumentare i clienti non è la soluzione giusta. Potresti avere maggior successo aumentando il valore di ciascun cliente già acquisito o migliorando i processi interni.

Ma torniamo sull’oggetto di questo post.

Come aumentare il numero di potenziali clienti in modo strategico

Quando parliamo di aumentare la clientela, è fondamentale distinguere tra lead e clienti effettivi.

Per essere ancora più specifici se utilizziamo la tassonomia introdotta da HubSpot, dobbiamo capire su quali segmenti e come lavorare tra:

• Utenti
• Marketing Lead
• Marketing Qualified Lead (MQL)
• Sales Lead
• Sales Qualified Lead (SQL)

Quando si parla di acquisizione clienti, è fondamentale adottare un approccio strategico basato sui dati. Non si tratta semplicemente di voler “più lead”, ma di comprendere a fondo la situazione attuale e identificare le aree di miglioramento.

Ecco alcuni aspetti chiave da considerare:

• Analisi della situazione di partenza: Quanti lead hai attualmente? Quanti MQL (Marketing Qualified Leads) e SQL (Sales Qualified Leads) stai generando?
• Tassi di conversione: Quali sono le percentuali di conversione tra le diverse fasi del funnel? Dove si fermano i potenziali clienti?
• Identificazione dei colli di bottiglia: Quali sono i punti critici nel processo di acquisizione che rallentano o bloccano la conversione?
• Strategie di miglioramento mirate: Come puoi ottimizzare il processo per aumentare il numero di clienti paganti, senza necessariamente incrementare il traffico iniziale?

L’obiettivo non è sempre quello di aumentare il traffico in entrata, ma piuttosto di migliorare l’efficienza del processo di qualificazione e conversione. Questo richiede un’attività strategica di problem setting e problem solving, che troppo spesso viene affrontata in modo approssimativo e senza una solida base di dati.

Per prendere decisioni veramente data-driven, è essenziale implementare un sistema di tracciamento e analisi che permetta di:

• Monitorare costantemente le metriche chiave lungo tutto il funnel
• Identificare tendenze e pattern nel comportamento dei lead
• Testare e misurare l’impatto di diverse strategie di ottimizzazione

Solo attraverso questo approccio metodico e basato sui dati è possibile sviluppare una strategia di acquisizione clienti veramente efficace e scalabile.

Adattare l’approccio al contesto aziendale

È importante sottolineare che l’approccio descritto finora deve essere adattato al contesto specifico di ogni azienda. La complessità e le fasi del processo di acquisizione clienti possono variare significativamente a seconda del settore e del modello di business.

Ad esempio:

• E-commerce: In questo caso, il processo potrebbe essere più diretto e alcuni segmenti non esserci. L’obiettivo principale potrebbe essere l’ottimizzazione del tasso di conversione dal traffico alle vendite effettive.
• Servizi B2B o prodotti complessi: Qui, è probabile che tutte le fasi descritte siano presenti e rilevanti. Il processo di acquisizione clienti potrebbe essere più lungo e articolato, con molteplici punti di contatto e interazioni prima della conversione finale.

Il punto fondamentale, indipendentemente dal settore, è avere una chiara comprensione dei processi e dei punti di contatto nel vostro specifico percorso di acquisizione e vendita. Senza questa chiarezza, diventa estremamente difficile costruire percorsi misurabili e ottimizzabili.

L’obiettivo è creare un sistema in cui ogni fase del processo di acquisizione clienti sia ben definita, misurabile e ottimizzabile. Solo così potrete veramente comprendere dove concentrare i vostri sforzi per massimizzare l’efficacia delle vostre strategie di acquisizione clienti

Il funnel AAARRR: Un approccio strutturato all’acquisizione clienti

Per organizzare efficacemente le strategie di acquisizione clienti e misurarne i risultati, è utile introdurre il modello di funnel AAARRR (anche noto come “Pirate Metrics”). Questo framework ci aiuta a mappare il percorso del cliente e a definire le metriche chiave per ogni fase. Ecco come si struttura:

• Awareness (Consapevolezza)
  • Come le persone scoprono la tua azienda o prodotto
  • Qui ad esempio potrebbero starci gli utenti visti poco fa.
• Acquisition (Acquisizione)
  • Come attrai l’interesse iniziale e raccogli i contatti?
  • Qui ad esempio potrebbero starci i Marketing Lead e Marketing Qualified Lead
• Activation (Attivazione)
  • Come offri valore immediato e coinvolgi i potenziali clienti?
  • Qui ad esempio potrebbero starci i Sales Lead e Sales Qualified Lead
• Revenue (Fatturato)
  • Come monetizzi e aumenti il valore del cliente?
  • In questa fase potrebbero starci i clienti che hanno effettuato il primo acquisto.
• Retention (Fidelizzazione)
  • Come mantieni i clienti nel tempo?
  • Qui infine potrebbero starci tutti quei clienti che diventano abituali.
• Referral (Referenza)
  • Come trasformi i clienti in promotori del tuo brand?
  • Qui infine potrebbero starci tutti quei clienti che sono dei fedelissimi

Questo modello è particolarmente efficace perché:

• Permette di segmentare chiaramente le diverse fasi del percorso cliente
• Facilita l’identificazione di metriche specifiche per ogni fase
• Aiuta a focalizzare le strategie e le tattiche più appropriate per ogni momento

Utilizzando il funnel AAARRR, puoi mappare precisamente dove si trovano i tuoi utenti o potenziali clienti nel loro percorso verso l’acquisto e la fidelizzazione. Questo ti permette di:

• Definire azioni mirate per ogni fase del funnel
• Misurare l’efficacia delle tue strategie in modo granulare
• Identificare i “colli di bottiglia” nel processo di acquisizione e conversione

Aumentare i clienti per una PMI non significa semplicemente collezionare contatti, ma migliorare o creare i processi che permettono alla tua organizzazione di trasformare i lead in clienti paganti.

Insomma, prima di decidere su cosa lavorare, devi avere chiaro qual è l’obiettivo, capire su quali processi e azioni specifiche lavorare e in che fase del funnell.

Analisi dei canali: dove investire le risorse

Uno degli errori più comuni quando si vuole aumentare il numero di clienti è investire in campagne pubblicitarie o nuove azioni di marketing senza prima verificare se i tuoi canali attuali stanno funzionando correttamente. Questo si collega direttamente alla fase precedente, dove abbiamo mappato i processi del funnel (conoscenza, acquisizione, attivazione).

I canali sono parte integrante delle tattiche che utilizzi per muovere i lead attraverso queste fasi.

Prima di pensare a come acquisire nuovi clienti, è fondamentale capire quali canali stai usando oggi, in che modo li stai sfruttando e se hanno una logica di funzionamento coerente.

Ad esempio, dove stai acquisendo il traffico? Quali canali stai utilizzando per la fase di acquisizione? Come vengono attivati i contatti acquisiti? Queste domande ti aiutano a capire dove stai investendo le tue risorse e se stanno producendo risultati misurabili.

Per fare questo, è necessario:

• Mappare tutti i canali utilizzati, sia online che offline.
• Valutare le azioni e i processi attivi in ogni canale, collegandoli alle fasi del funnel.
• Misurare l’efficacia di ciascun canale con strumenti di tracciamento e analisi come Google Data Studio o soluzioni di BI avanzate come Tableau.

Ma c’è un aspetto cruciale: se i canali non sono tracciati, parlare di aumento dei clienti è inutile. Prima di tutto, devi implementare un sistema di tracciamento efficace, altrimenti stai letteralmente “gettando acqua in una pentola bucata”. Solo una volta che hai dati chiari su come ciascun canale contribuisce alle conversioni, potrai decidere dove e come investire per aumentare il traffico e acquisire nuovi clienti in modo strategico.

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La segmentazione dei clienti: conosci davvero il tuo pubblico.

Un passaggio essenziale per acquisire nuovi clienti è la segmentazione. Durante le consulenze, mi capita spesso di riscontrare che molte PMI non hanno una chiara visione né del proprio mercato, né una segmentazione interna strutturata dei clienti, probabilmente perché non è stata creare una strategia di marketing o una strategia go to market a monte.

Questo è un problema perché, quando si parla di aumentare i potenziali clienti, si rischia di navigare alla cieca.

1. Quali sono i segmenti di mercato a cui ti rivolgi?
   • Quando un’azienda decide di voler aumentare la clientela, dovrebbe partire da una solida analisi di mercato. Mi aspetto che, a questo punto, tu abbia già chiaro il tuo TAM (Total Addressable Market), SAM (Serviceable Available Market) e SOM (Serviceable Obtainable Market).
   • Questo è fondamentale perché l’aumento del numero di clienti dovrebbe avere una logica strategica, come ad esempio il raggiungimento di un obiettivo specifico: una maggiore penetrazione del mercato per un prodotto o un servizio. Spesso, però, questa logica manca. Le aziende mi parlano di crescita senza avere una mappa chiara di dove si trovano nel mercato, né previsioni su come l’aumento dei clienti si tradurrà in vendite e fatturato. Senza queste basi, l’obiettivo di crescita diventa irrealistico o mal orientato.
2. Quali sono le audience e le personas?
   • Oltre alla segmentazione di mercato, è altrettanto importante che tu abbia una visione chiara dei potenziali clienti. In altre parole, hai suddiviso i tuoi clienti per audience o segmenti basati su caratteristiche demografiche, comportamentali o psicografiche? O magari utilizzando altri metodi come la mappa dell’empatia? O magari per Job to be done?
   • Spesso vedo aziende che non segmentano i propri clienti, non definiscono dei cluster, non organizzano questa parte fondamentale che abilita un lungo elenco di attività strategiche e tattiche, dall’analisi dei dati per reperire informazioni importantialla definizione di strategie di comunicazione dedicatealla creazione di journey e percorsi personalizza
     Di conseguenza, l’azienda fatica a capire quale segmento sia più interessante da sviluppare e con quale strategia e diventa difficile decidere quale tipo di cliente potenziale sviluppare e perché, mettendo a rischio anche la capacità di capire quale segmento sia davvero profittevole da perseguire.

Metriche e KPI: come misurare il successo delle tue strategie

Misurare l’efficacia delle tue azioni è il punto centrale di ogni strategia di acquisizione clienti. Senza dati chiari, è impossibile sapere cosa funziona e cosa no. Ecco perché è fondamentale adottare una cultura del numero all’interno dell’azienda, costruendo un sistema di metriche e tracciamento ben strutturato, che non solo monitora i progressi in tempo reale, ma che è anche collegato direttamente alla tua strategia di marketing.

Quando sviluppo una strategia di marketing con i miei clienti, non mi limito a definire le azioni: parallelamente si crea una strategia per tracciare ogni attività. Questo significa impostare un progetto culturale che spinge l’azienda a misurare ogni aspetto, non solo con strumenti tecnologici, ma anche con un cambio di mentalità.

Ecco alcune delle metriche chiave su cui dovresti concentrarti:

• Numero di lead acquisiti vs. lead qualificati (MQL/SQL): Non basta acquisire lead, bisogna capire quanti di questi sono effettivamente interessanti per il team commerciale.
• Tasso di conversione lungo ogni fase del funnel: Misura il passaggio dei lead attraverso le diverse fasi, dall’acquisizione all’attivazione.
• Costo per acquisizione cliente (CAC): Quanto ti costa acquisire un nuovo cliente e come si rapporta al loro valore nel lungo periodo?
• Customer Lifetime Value (CLV): Quanto valore genera mediamente ogni cliente nel tempo? Misurare questo aiuta a capire quanto puoi spendere per acquisire nuovi clienti.
• Tasso di abbandono (Churn Rate): Quanti clienti stai perdendo? Monitorare il churn è essenziale per garantire una crescita sostenibile.
• Tempo medio di conversione: Quanto tempo impiega un lead per trasformarsi in cliente? Più è breve, più efficace è il tuo funnel.

Ma la verità è che non è solo una questione di tecnologia: strumenti come CRM, piattaforme di tracciamento o BI sono semplici da implementare. La vera sfida sta nel creare una cultura aziendale basata sui dati, che aiuti le persone a ragionare in modo logico, numerico e strategico. Spesso, i progetti falliscono non per carenze tecniche, ma perché manca un mindset statistico e numerico all’interno dell’azienda.

Adottare un approccio metodico: growth hacking e sperimentazione

Il modo più efficace per acquisire nuovi clienti non è basato su intuizioni o opinioni, ma su test e metodologie strutturate. Personalmente, trovo insopportabile l’approccio delle trattative commerciali spinte, quelle in cui un consulente o un’agenzia arriva con “la soluzione perfetta” e cerca di venderla senza alcuna verifica sul campo. È un metodo che ho visto fare, e che anche io, da giovane consulente, ho provato, ma col tempo ho capito che non funziona, né per me, né per le aziende con cui collaboro.

Quello che faccio oggi è diverso: porto con me una metodologia scientifica, ispirata al growth hacking e al concetto di test e falsificabilità. Questo approccio non può essere delegato completamente a un’unica persona o agenzia esterna.

In tempi di complessità come questi, non basta affidare le chiavi a qualcuno e sperare che tutto funzioni: devi essere coinvolto, insieme al tuo team, nelle decisioni chiave.

Quando mi assumo la responsabilità di guidare un progetto, voglio avere a bordo i manager, l’imprenditore o l’imprenditrice, perché le persone che decidono devono essere collegate ai numeri, ai risultati e alla comprensione degli esperimenti in corso.

L’approccio growth hacking si fonda su tre principi chiave:

1. Test: Avviare esperimenti su piccoli segmenti di mercato è il modo migliore per identificare le tattiche più efficaci senza investire grandi risorse. Non si tratta di dire “facciamo così”, ma di verificare ogni ipotesi attraverso un processo strutturato.
2. Ottimizzazione: Una volta lanciato il test, si misurano i risultati e si correggono le tattiche basandosi sui dati. Anche se l’esperimento non porta al risultato sperato, hai comunque imparato qualcosa di utile.
3. Processo iterativo: Ripeti il processo continuamente. Quando un test funziona, lo scali e lo trasformi in un processo attivo che sostituisce quello precedente. Ma è altrettanto importante riconoscere che ciò che funziona oggi potrebbe non funzionare domani. Il contesto cambia, ed è necessario essere sempre pronti a testare nuove idee.

Lavorare in questo modo significa evitare errori costosi, avere una visione chiara e trasparente di cosa funziona e migliorare continuamente il processo.

Il coinvolgimento del team è cruciale

Questo approccio non è solo tecnico. Si tratta di costruire una cultura aziendale basata sul ragionamento strategico e numerico. Quando mi chiedono di occuparmi dell’acquisizione clienti, porto con me l’esperienza e la capacità di dare buoni consigli, ma il mio vero valore sta nell’innescare questo pensiero metodico. Coinvolgo l’azienda nel processo di identificazione del problema, definizione della metrica da far crescere, analisi della situazione, e ideazione del test.

Alla fine del ciclo, valutiamo insieme i risultati: se l’esperimento non funziona, abbiamo comunque imparato qualcosa. Se funziona, quel test diventa una parte integrante del processo. È un metodo che richiede tempo, pazienza e un impegno culturale da parte dell’azienda, ma è anche l’unico modo per ottenere risultati sostenibili in un mercato in continuo cambiamento.

Vuoi portare una strategia di innovazione nella tua azienda? Parliamone.

Risorse e indicazioni utili per migliorare l’acquisizione clienti

In questo capitolo ti voglio fornire strumenti pratici per smantellare alcune credenze diffuse e farti iniziare a lavorare subito sull’acquisizione clienti.

Da una parte troverai alcuni falsi miti che ho raccolto nel tempo, idee radicate ma inefficaci che molti manager e imprenditori tendono a seguire. Dall’altra, una checklist per aiutarti a verificare se hai le basi necessarie per lanciare esperimenti di successo e migliorare la tua strategia.

Falsi miti da sfatare sull’acquisizione clienti

1. Un CRM non ti porterà nuovi clienti Un CRM è uno strumento utile per migliorare i processi interni e la gestione dei contatti, ma non è una soluzione magica per acquisire nuovi clienti. Se non c’è una strategia chiara dietro, un CRM resta un semplice strumento.
2. La pubblicità online da sola non basta Pensare che qualche campagna pubblicitaria risolva tutti i tuoi problemi è rischioso. Senza una strategia solida e misurazioni continue, rischi solo di bruciare budget su azioni che non portano risultati reali.
3. Non esiste una formula universale Ogni azienda è diversa, e ciò che funziona per una potrebbe non funzionare per un’altra. Non esistono soluzioni preconfezionate: hai bisogno di un mix di strategie personalizzate e adattabili al tuo contesto specifico.
4. Più traffico non significa più clienti Aumentare il traffico sul sito o sullo store senza avere un funnel ottimizzato è come versare acqua in un secchio bucato. Senza conversioni, stai solo sprecando risorse.
5. Non serve spendere troppo in tecnologia Gli strumenti tecnologici sono fondamentali, ma più importante è sapere come usarli. Tecnologia senza strategia non ti porterà più clienti. Meglio partire con strumenti semplici e potenziare man mano che ottieni risultati concreti.
6. Usare soldi per testare non è uno spreco Ogni test, anche se fallisce, è un’opportunità per imparare e ottenere un vantaggio competitivo. Investire in sperimentazione ti permette di capire cosa funziona e cosa no, evitando errori più costosi in futuro.

Checklist per iniziare a migliorare la tua strategia di acquisizione

Per lanciare un esperimento efficace e migliorare la tua strategia di acquisizione, devi partire dalle basi. Ecco una checklist per capire se hai tutto quello che serve prima di iniziare:

1. Hai segmentato il mercato e i clienti? Verifica se hai chiara la segmentazione di mercato (TAM, SAM, SOM) e la segmentazione interna (buyer personas, Job to Be Done, caratteristiche demografiche e psicografiche). Senza queste informazioni, non puoi creare azioni mirate.
2. Hai mappato il Customer Journey? Sai esattamente quali sono le fasi del percorso che un cliente attraversa? Awareness, Acquisition, Activation: devi avere il quadro chiaro per poter tracciare i punti critici da migliorare.
3. Stai tracciando le azioni e i canali? Controlla se i tuoi canali di acquisizione (online e offline) sono misurati correttamente. Senza tracciamento, è inutile parlare di migliorare la strategia: prima serve un sistema di monitoraggio efficiente.
4. Analizza i lead ricevuti e le conversioni Controlla il numero di lead acquisiti negli ultimi mesi e analizza il tasso di conversione da lead a cliente pagante. Se i tassi di conversione sono bassi, devi lavorare sull’ottimizzazione prima di puntare all’aumento dei lead.
5. Identifica i principali colli di bottiglia nel funnel Quali sono i punti in cui perdi più contatti? Se identifichi dove il flusso si blocca, puoi concentrare i tuoi sforzi lì per ottenere risultati immediati.
6. Definisci le metriche chiave da migliorare Quali KPI sono importanti per te? Numero di lead, tasso di conversione, Customer Lifetime Value (CLV)? Scegli una metrica chiave su cui lavorare e inizia a monitorarla da vicino.

Metodo per migliorare l’acquisizione di nuovi clienti

Una volta che hai risposto positivamente alle domande della checklist, puoi lanciare un esperimento.

Il modello da seguire è semplice: Segmento + Fase del Funnel + Canale + Azione = Test.

Ecco come puoi applicarlo:

• Segmento: Identifica il pubblico su cui vuoi concentrarti (es. buyer persona X).
• Fase del Funnel: In quale fase del funnel vuoi intervenire (es. acquisizione o attivazione)?
• Canale: Scegli il canale da usare (es. email marketing, social media, campagne PPC).
• Azione: Definisci l’azione da testare (es. nuova sequenza di email, A/B test di una landing page).

Esempio pratico:

Vuoi aumentare l’acquisizione di lead qualificati (SQL) attraverso il canale PPC. Definisci il segmento target (buyer persona X), la fase del funnel (acquisition), scegli il canale (Google Ads), e testa una nuova campagna con messaggi personalizzati per quel pubblico. A questo punto, misuri i risultati per capire se questo approccio migliora le metriche che ti interessano.

L’importanza di un metodo replicabile

L’acquisizione clienti non si basa su soluzioni magiche. È il risultato di una combinazione ben ponderata di segmentazione, ottimizzazione dei canali e test metodici. L’obiettivo non è solo aumentare il numero di potenziali clienti, ma farlo in maniera sostenibile, attraverso un sistema che possa essere replicato nel tempo all’interno della tua azienda.

Se sei pronto a mettere in atto questo metodo, posso aiutarti a costruire un piano di acquisizione clienti strutturato e misurabile. Insieme al mio staff, offriamo diversi servizi su misura per la tua realtà aziendale, tra cui:

• Workshop e corsi di formazione per trasferire competenze pratiche al tuo team e renderlo autonomo nell’implementazione di strategie di crescita.
• Temporary management, dove entriamo nella tua azienda per un periodo definito e ti supportiamo direttamente nell’esecuzione e nell’ottimizzazione di queste metodologie.
• Empowerment dell’azienda: ti aiutiamo a creare un sistema documentato, che permetta di mantenere traccia delle strategie, degli esperimenti e dei risultati, in modo che tu possa continuare a replicare e migliorare il processo anche in futuro.

Se vuoi saperne di più, contattami per discutere di come possiamo strutturare un piano su misura per la tua azienda e portarla a un livello successivo nell’acquisizione clienti.