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Cos’è la unique selling proposition

La Unique Selling Proposition (USP) è la proposta unica di vendita. È il fattore principale che contraddistingue un’azienda da un’altra, cosa contraddistingue un prodotto/servizio rispetto alla concorrenza.

Si tratta attraverso poche parole e immagini di convincere il cliente finale a scegliere noi rispetto alla concorrenza.

Come si può ottenere una buona proposta unica di vendita?

Sono tre gli elementi essenziali di una buona proposta di vendita: perché? in che modo? quali benefici?

Ricordati che NON DEVI parlare di tecnicismi, la proposta di vendita deve dire chiaramente quali problemi essenziali del tuo cliente risolve. Solo tu puoi aiutarlo nel risolvere il suo problema, non ha bisogno di sapere quali sono i tecnicismi del tuo prodotto/servizio.

Devi capire a chi vuoi rivolgerti. A che nicchia di persone stai parlando? Devi essere convinto che solo tu puoi risolvere i loro problemi e bisogni. Fagli capire bene cosa offri e perché sei diverso dai tuoi competitor. Quando la tua Unique Selling Proposition sarà diversa da quella degli altri scegli lo slogan che più la rappresenta e inizia a costruire la tua comunicazione di successo.

Come si costruisce la Unique Selling Proposition?

Ok, ora sappiamo cos’è la Unique Selling Proposition e cosa deve contenere per essere efficace e unica ma, come si costruisce? Come si creano le fondamenta della nostra comunicazione, del nostro prodotto/servizio?

Analisi della situazione attuale e visualizzazione molto chiara di criticità

Il tuo obiettivo è quello di risolvere un problema o soddisfare un bisogno per questo è importante capire il contesto nella quale andrai a lavorare facendone un’analisi. Devi capire le esigenze, i desideri, le problematiche dei tuoi potenziali clienti; devi conoscere tutto di loro. Solo così potrai effettivamente capire cosa desiderano e come effettivamente risolvere il problema comune di una determinata nicchia di persone.

Per fare un’analisi è importante metterti nei panni dei tuoi clienti, conosocere le loro abitudini, le loro azioni e soprattutto ciò che desiderano.

Fagli delle domande, capisci il loro mondo, diventa come loro. Entrando nella loro realtà riuscirai a capire ciò di cui hanno realmente bisogno.

Creazione di scenari per innovare il proprio business e creare valore

Una volta che hai ottenuto un’analisi approfondita delle tue buyer personas e identificato i benefici del tuo prodotto/servizio cerca di stilare una lista e di collegare tutti i benefici che hai identificato a un valore che vuoi che venga riconosciuto riguardo al tuo prodotto.

È da questo che riuscirai a capire effettivamente come il tuo nuovo prodotto o servizio aiuterà il tuo cliente finale, come migliorerà la sua vita e quali saranno i benefici che ne ricaveranno dal suo acquisto.

Sperimentazione e capacità di innovazione per rispondere al mercato attuale

Per entrare nel mercato e rispondere a un bisogno è importante conoscere la concorrenza e quali sono i prodotti e servizi che gli altri offrono, quale proposta di valore stanno vendendo e come lo fanno. Identifica cosa manca alla loro offerta, sperimenta e proponi un servizio innovativo che vada a colmare questa mancanza. Sarà proprio questa innovazione che ti porterà a differenziarti.

Gli elementi di una proposta unica di valore efficace e alcuni esempi

Gli elementi essenziali di una proposta di vendita efficace sono tre:

  • Titolo: elemento più in evidenza, frase sintetica e dalla scopo “pubblicitario”. Da qui devono voler leggere anche il resto.
  • Sottotitolo: qui vengono spiegati meglio i dettagli della soluzione proposta. Quali problemi risolve? quali sono i vantaggi e i benefici? a chi si rivolge?
  • Visual: tutti gli elementi della tua proposta vengono identificati in un’immagine significativa.

Asana – Dedicati alle idee migliori, senza sforzi inutili

Asana fa capire subito ai suoi utenti quali benefici può trarre dall’iscriversi all’applicazione. Hai la possibilità di dedicarti a tutte le tue idee, senza perdere tempo e senza doverti sforzare inutilmente di organizzare tutto. Nel paragrafo sotto viene spiegato nel dettaglio di cosa di tratta e nell’immagine si vede come può funzionare il prodotto.

Too Good To Go – Salva delizioso cibo, a un prezzo super!

Il messaggio è chiaro e diretto per una tipologia di cliente che non ama gli sprechi e promuove la coscienza ambientale. È utilizzando l’app che puoi “salvare” il cibo che in caso contrario verrebbe gettato. Altro punto importante riguarda il prezzo, super.

Non sprechi il cibo, il servizio è comodo e puoi averlo a un prezzo davvero basso.

Netflix – Film, serie TV e tanto altro. Senza Limiti

Netflix propone un servizio streaming e ci mette di fronte a “un problema” che molti di noi riscontrano: ritrovarci davanti alla televisione a girare tutti i canali per poi guardare sempre le stesse identiche cose.

Quello che veramente fa gola all’utente è nel sottotitolo: “Guarda ciò che vuoi ovunque. Disdici quando vuoi.

Sei certo che non devi legarti a vita all’abbonamento e che ovunque tu vada puoi portare con te i tuoi programmi preferiti!

Affrontare lo sviluppo di un prodotto o servizio attraverso l’utilizzo della proposta di valore è un approccio metodologico fatto di ideazione, prototipazione, esecuzione e analisi. È un metodo scientifico ed efficace che scompone il problema in tante piccole fasi.

Perché è importante definire la propria unique selling proposition?

Attraverso la tua Unique Selling Proposition può far capire ai tuoi potenziali clienti perché il tuo prodotto o servizio è migliore rispetto a quello dei tuoi concorrenti, perché è diverso!

Quando definisci bene la tua proposta di vendita puoi portare al successo la tua azienda perché:

  • Sei diverso dalla concorrenza;
  • Aumenti la fidelizzione di chi è già un tuo cliente;
  • Sarà più facile vendere il tuo prodotto o servizio;
  • Di conseguenza riuscirai a incrementare le tue entrate.

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Costruisci il tuo business attorno alla proposta di valore

Parliamo di proposta di valore, questa grande parola dal significato spesso non ben compreso. Perché è importante dare valore e quali sono i benefici che i nostri clienti possono tratte da questa scelta?

Value proposition canvas: perché ogni micro e piccola azienda dovrebbe averne uno

Dopo aver realizzato il Business Model Canvas, nel 2014 Alexander Osterwalder, insieme ad altri teorici ha realizzato e messo a punto il Value Proposition Canvas.

È importante per trovare la proposta di valore e rispondere alla domanda:

Perché i nostri clienti dovrebbero scegliere il nostro prodotto/servizio?

Cos’è la proposta di valore

La proposta di valore non è altro che un insieme di benefici che un’azienda promette di poter fornire ai potenziali clienti. Da questi è necessario che chi acquista possa trarre soddisfazione e possa giustifica la cifra pagata per il prodotto/servizio.

Una Value Proposition solida deve fornire delle argomentazioni convincenti. Il cliente deve capire subito perché il tuo prodotto è migliore di un altro, non deve avere dubbi, deve scegliere te!

È importante mettere in evidenza quello che solo il tuo prodotto ha (o meglio capire come il tuo prodotto “lo fa meglio”).

Bisogna tenere in considerazione che la proposta di valore ha sempre un duplice aspetto: io azienda ti prometto qualcosa e tu cliente devi verificare questa mia promessa, per farlo deve esserci un feedback. Altrimenti, io azienda non saprò mai se la mia promessa è stata mantenuta.

Come utilizzare il value proposition canvas

Il Value Proposition Canvas è un modello che analizza come migliorare il valore di un prodotto o servizio. Si utilizza per definire una strategia comunicativa che sia efficace ma che, al tempo stesso, tenga in considerazione i benifici che il prodotto/servizio può portare ai potenziali clienti.

Il Value Proposition Canvas è un schema composto da diverse parti che deve essere compilato per poter essere analizzato correttamente.

Le due sezioni, contrapposte, sono:

  • Profilo del cliente;
  • Mappa del valore del prodotto.

Come si compila quindi lo schema? Bisogna partire da destra, cominciando a compilare il profilo del cliente e poi passare a sinistra nella parte che analizza il prodotto.L’obiettivo è quello di trovare una corrispondenza tra le due parti e confermare quindi la validità del modello.

È un modello che oltre ad analizzare varie peculiarità ti permette di individuare anche se sono presenti degli ambiti del prodotto/servizio che sono deboli e per cui è necessario intervenire per fortificarli.

Perché utilizzare il value proposition canvas

Perché utilizzare il Value Proposition Canvas? E quando viene utilizzato?

  • Quando stai pensando di implementare il tuo prodotto o servizio e vuoi ottimizzare il tempo;
  • Quando stai pensando di farti spazio in un nuovo mercato;
  • Quando vuoi aumentare il tuo target;
  • Quando hai avuto una nuova idea e vuoi capire quando e in quale mercato entrate.

Attraverso l’utilizzo di questo modello, come indica il suo inventore, Alex Osterwalder, il pensiero creativo e il brainstorming sono degli elementi molto validi per il business se vengono indirizzati in un percorso ben preciso. Questo si può fare applicando questo modello alle tue idee.

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Favolosa economia: il podcast per imparare le basi

Un podcast che ho ascoltato con grande piacere, davvero utile e stimolante per capire le dinamiche dell’economia o fare un ripasso dei concetti principali, con una narrazione semplice, chiara e divertente.

La descrizione del podcast recita:

LE FAVOLE CI INSEGNANO A SPENDERE MEGLIO
di Luciano Canova

realizzato in collaborazione con BPER Banca

L’economia è dai più vista come una scienza triste, ma è davvero così?

Favolosa economia vuole innanzitutto sgombrare il campo da questo malinteso, dimostrando che in realtà è una materia che riguarda la vita di tutti i giorni e le nostre abitudini più consuete. In questo podcast, il nostro economista atipico, ci svelerà alcuni semplici meccanismi economici che condizionano le nostre vite e sono alla base delle nostre scelte, attraverso storie che appartengono all’immaginario collettivo di tutti noi, in modo semplice e diretto, proprio come vorremmo che ce li spiegasse se ci incontrassimo a casa nostra! Con uno spoiler che è già una promessa: “E vissero tutti informati e contenti”!

Illustrazione di Pierdomenico Sirianni
Tema musica sigla Smokelab

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Cos’è il business plan e quando crearlo

Quello di cui voglio parlarti oggi è come creare materialmente il business plan della tua azienda. In questo articolo ti darò un’infarinatura generale dei suoi aspetti principali.

A chi serve un business plan?

La risposta breve sarebbe semplicemente “a tutti”, ma cerchiamo di approfondire un poco questo concetto. La creazione di un business plan è utile a liberi professionisti, microimprese e piccole e medie imprese: realizzare quello per la tua attività ti aiuterà ad organizzare il tuo lavoro e sviluppare la giusta  mentalità imprenditoriale.

Quali sono gli elementi fondamentali del business plan?

Qui di seguito andrò ad elencarti le parti principali di questo documento.

I punti di cui si compone il business plan sono:

  • La sintesi del tuo progetto;
  • Impresa e imprenditore;
  • Il team o il personale;
  • Il mercato di riferimento;
  • La concorrenza;
  • Gli approvvigionamenti;
  • Le linee di prodotto e servizi;
  • Strategia commerciale e marketing;
  • Il patrimonio intellettuale;
  • Il network;
  • Investitori e capitali;
  • Le proiezioni economiche.

Quello che sarà il contenuto di alcune sezioni è intuibile, mentre altre richiedono qualche conoscenza ed attenzione in più.
Analizziamo ora velocemente ogni punto, così da capire insieme come stendere una prima veloce bozza. Per saperne di più, analizzare con me il tuo business plan e addentrarti maggiormente nel mondo del business ti ricordo che puoi consultare il mio corso online su questo argomento: ci troverai la risposta alle tue domande, ai tuoi dubbi e tanti consigli ed esempi pratici.

La sintesi del tuo progetto

Dovrai scrivere i tuoi obiettivi, e cercare di rendere il tuo prospetto il più chiaro e concreto possibile.

Impresa e imprenditore

Qui dovrai parlare di te, delle tue capacità, dei tuoi studi e dei traguardi che vuoi raggiungere o hai già raggiunto.

Il team o il personale

Analizzando la fase aziendale in cui si trova la tua azienda, dovrai calcolare il tipo e il numero di collaboratori di cui avrai bisogno.

Il mercato di riferimento

Argomento che abbiamo affrontato più di una volta su questo blog, comprendere qual è il tuo mercato di riferimento è indispensabile per la tua attività. Ma non solo, dovrai anche inserirvi le tue buyer personas di riferimento. Nel corso troverai molti suggerimenti su dove e come trovare le informazioni che ti occorrono a completare questa parte correttamente.

I competitor

In questa sezione è necessario descrivere i tuoi competitor, esaminare la tua concorrenza e capire se è di tipo diretto, indiretto o sostitutiva. Dovrai anche fare qualche piccola analisi sui loro prodotti, clienti ideali e sulla loro presenza online.

Le linee di approvvigionamento

Non necessarie per tutte le aziende, dipendono dal tipo di attività che gestisci.

Linee di prodotto o servizi

Qui dovrai inserire tutti i prodotti o servizi che vuoi immettere sul mercato, completi di prezzo e descrizione delle loro caratteristiche. È importante che tu sia sintetico nelle descrizioni, e per questo ti consiglio la creazione di schede prodotto.

Strategia commerciale e marketing

Che strategia hai deciso di adottare per far conoscere la tua attività? Hai un tipo di approccio artigianale, o imprenditoriale? Che canali vuoi utilizzare per pubblicizzare i tuoi prodotti?

Il patrimonio tecnico intellettuale

È la parte dedicata agli asset della tua azienda, cioè a tutto ciò che crea valore all’interno della tua attività.

Il network

Perché crearne uno? Quali sono i suoi vantaggi? È necessario per tutti i business? A quest’ultima domanda mi sento di rispondere con un forte e chiaro . Sarà un elemento essenziale e di appoggio per la tua attività, ti aiuterà a far crescere la tua azienda e la tua presenza sul mercato.

Investitori e capitali

In questa sezione dovrai inserire i tuoi investitori, o se la tua attività è ancora in fase concettuale, chi saranno e come intendi restituire loro la liquidità che ti concederanno. Sono prestiti a fondo perduto? È un muto a tasso fisso o variabile? È del denaro concesso con la promessa di diventare soci dell’azienda in un secondo momento?

Le proiezioni economiche

Spesso molti guardano con una certa ansia la sezione dedicata alle proiezioni economiche, quelle sono potenzialmente molto tecniche da realizzare quando tutte le idee sono chiare e allineate.

Di solito lo studio di fattibilità, la pianificazione e i previsionali sono tanto più semplici quanto il progetto è chiaro e delineato, poi chiaramente saranno elementi numerici da tenere allineati con tutti le modifiche del progetto.

Hai dei dubbi? Scrivi nei commenti o contattami

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I vantaggi del business plan

Se hai un’attività sicuramente avrai già sentito parlare di business plan. È un termine molto utilizzato, ma crea spesso spesso dubbi e incertezze.

Oggi sono qui per spiegarti perché devi averne uno, i vantaggi che potrai avere nell’utilizzarlo, come comprenderne i meccanismi e come farlo diventare ottimo supporto per le tue strategie d’impresa.

Cos’è un business plan?

Il business plan è quel documento che racconta il tuo progetto imprenditoriale. Spiega in maniera analitica i tuoi obiettivi, le strategie che vuoi utilizzare, le attività di marketing e i traguardi economici e finanziari con cui potrai ottenere la sostenibilità della tua attività.

Tutto questo può sembrarti banale, quasi inutile. Ricorda però che viviamo in un tessuto socioeconomico in cui a guidare l’imprenditore è a volte un approccio istintivo, carente di una solida progettualità.

Molti problemi che abbiamo riscontrato negli anni derivano proprio dalla spontaneità con cui nascono i progetti o le aziende. In Italia c’è una forte tendenza a mettere le proprie conoscenze al primo posto, senza legarle a una logica di domanda e offerta.

Il business plan ti permette di metterti in discussione in un’ottica semplice. Crearne uno ti obbligherà a porti delle domande utili ad analizzare le (eventuali) incongruenze del tuo progetto, e a ideare strategie di marketing adatte ad ai tuoi obiettivi. Come raggiungere più clienti, fatturare di più etc.

Il business plan è fondamentale per avere un’attività ben strutturata e con basi solide.

Elementi del business plan

Partiamo dal presupposto che non esiste un modello univoco: la complessità di un business plan è strettamente legata a quella dell’azienda o impresa a cui fa riferimento. Vi sono però degli elementi imprescindibili che devi tenere a mente: vediamo quali sono.

Identità

È necessario che il tuo progetto abbia un’identità chiara, così da poter creare facilmente una relazione con i tuoi clienti. Un’attività che parte priva di una propria identità farà più fatica ad affermarsi e difficilmente potrà svilupparne una salda in futuro. Devi lavorare sui valori identitari della tua azienda, o attività, e spiegare accuratamente con cosa il cliente, o un investitore, andrà ad interfacciarsi.

È molto importante che tu inserisca nel business plan anche la tua storia imprenditoriale. Al suo interno infatti possono esserci degli elementi di sostegno e convalida sociale (social proof), che ti aiuteranno a posizionarti adeguatamente sul mercato.

Team

Il team rappresenta il supporto di collaboratori e dipendenti che ti servirà per portare avanti la tua attività. La tentazione di fare tutto da solo sarà forte, soprattutto all’inizio, ma questa non è la soluzione ideale.

Per riuscire a gestire facilmente la tua attività e per far sì che questa sia efficiente, dovrai accettare l’idea che il tempo che hai a tua disposizione è un bene limitato.

Buyer Personas e Mercato

Dovrai analizzare il mercato su cui vuoi che la tua attività si affacci, sia questo locale, geografico, di nicchia, di largo consumo o ancora se si tratta di un business to business o business to consumer.

Una volta identificato il tuo mercato di riferimento potrai capire le caratteristiche dei tuoi potenziali clienti e quali sono i loro bisogni. Tutto ciò che emerge dovrà poi essere inserito, e dettagliato, all’interno del tuo business plan.

Fornitori e prodotti

Un aspetto essenziale della tua attività sono i fornitori, partner strategici e fondamentali che ti permetteranno di essere più veloce e competitivo. È quindi importante, in un buon business plan, identificarli e precisare in che termini la tua attività dipenderà da essi. (Ad esempio in una pasticceria bisognerà calcolare da chi rifornirsi di materie prime e di che tipo queste dovranno essere).

Un altro aspetto a cui prestare attenzione, e che spesso viene dimenticato, è la definizione dei prodotti, o servizi, forniti dalle aziende. Può sembrare una stupidaggine, ma è basilare riflettere sui motivi che portano il compratore a scegliere proprio il tuo servizio o prodotto, il perché dovrebbero acquistarlo da te rispetto ad un competitor e così via.

Analizzare questi aspetti ti permetterà di capire come differenziarti sul mercato e al contempo smarcarti dalla competizione sul prezzo. Se non vi presterai la giusta attenzione, ci sarà il pericolo che il tuo prodotto, o servizio, rimanga anonimo. Devi ricordare che più il prodotto viene elaborato e pensato per una specifica fascia di mercato, reso unico e diverso dagli altri, meno avrà bisogno di elementi di promozione, poiché si muoverà in zone del mercato specifiche e con un minor numero di competitor.

Strategie Commerciali

Oggi, grazie alle tecniche digitali, le strategie commerciali sono incredibilmente varie e differenziate, e possono essere testate in maniera discretamente economica.

È fondamentale che tu rifletta sulla migliore strategia commerciale e vada ad identificare quella che sia al contempo più efficiente e capace di rispondere al meglio ai bisogni dei tuoi clienti.

Asset e Investitori

Fondamentali entrambi, ma spesso dimenticati all’interno dei business plan.

Gli asset servono per comprendere di cosa hai bisogno (strumenti, c.r.m., fabbricanti) e perché. Parlando di marketing, analizzare gli asset realizzati in precedenza e valorizzare quelli che hanno funzionato meglio, ti permetterà di rendere vincenti le tue mosse strategiche.

Gli investitori sono altrettanto fondamentali. Puoi iniziare un’attività pensando di poterti autosostenere, ma questo purtroppo non è sempre vero. Un corretto business plan ti permetterà di capire sia quando riuscirai ad arrivare alla sostenibilità economica, sia il capitale che ti occorrerà per avviare la tua attività. Per chi avvia un nuovo business è importante vagliare la possibilità di ricorrere ad investitori esterni: con un budget iniziale più elevato potrai creare strategie di mercato migliori e più efficaci.

Confido che ora sia chiaro perché tutti, dai liberi professionisti alle microimprese, dovrebbero avere un dettagliato business plan a cui fare riferimento alla base della loro attività. Oltre a quanto già elencato, che riguarda la parte strettamente descrittiva, dovrai ovviamente inserirvi anche una parte economica.

Un elemento imprescindibile per comprendere, numeri alla mano, quanto dovrai vendere per autosostenerti, che prezzi di mercato realizzare, progettare piani di crescita  e gli eventuali investimenti necessari.

In conclusione, possiamo dire che il business plan è lo strumento che ti permetterà di passare da un atteggiamento prettamente passivo, cioè l’entrare sul mercato nella speranza di trovare clienti interessati ai tuoi servizi o prodotti, ad uno più attivo e dinamico che ti consentirà di aver chiaro chi, come, quando e perché riuscirai a portare la tua attività ad una situazione di stabilità economica e auto sostenibilità.

I vantaggi principali

Ti lascio infine con un breve riassunto, per punti, che racchiude i cinque vantaggi principali che si hanno nel realizzare un corretto business plan.

  1. Abbassare i rischi. Ti consente di avviare un’attività con idee e indicatori chiari che ti serviranno da bussola e cartina tornasole per orientarti nel mondo degli affari. Avrai uno schema chiaro che ti permetterà di capire velocemente cosa stai sbagliando e come correggerlo, senza colpevolizzarti o scoraggiarti.
  2. Ti permette di raggiungere più velocemente i tuoi obiettivi. Non inizierai sperimentando idee e prodotti con un approccio confusionario, che comporterebbe elevati costi in termini di tempo ed investimenti. In fase di analisi e progettazione potrai pensare alle strategie migliori per raggiungere nel minor tempo possibile e al minor costo i tuoi obiettivi.
  3. Abbassare i costi. Un buon business plan ti aiuta a trovare i giusti compromessi e a cercare le migliori occasioni. Iniziare con una situazione economica stabile e ben ponderata ti permetterà di avere, in futuro, maggiori quantità di denaro da investire su altri fronti e agire con maggiore dinamicità.
  4. Raggiungere la sostenibilità e la fattibilità. Il business plan ti obbligherà a metterti di fronte alla realtà, ad analizzare le eventuali incongruenze o proiezioni errate nel tuo progetto imprenditoriale e ti farà trovare faccia a faccia con dinamiche di vendita e prezzo che potrai affrontare in maniera progettuale.
  5. Reinventarsi. Nel caso in cui il tuo progetto non dovesse svilupparsi a dovere, o se ci fossero problemi nel settore di mercato in cui ti muovi, avere un buon business plan ti permetterà di rimetterti velocemente in piedi: saprai esattamente dove e come agire perché sarà tutto basato su un attento lavoro di pianificazione e di gestione dei rischi. 

E tu, hai già redatto un business plan? Vorresti saperne di più, ma non sei ancora convinto di come poter fare? La nostra piattaforma di e-learning, pensata per imprenditori e liberi professionisti, è quello che fa per te!

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Libero professionista: a progetto o a tariffa oraria?

Lavorare come libero professionista, o freelance che dir si voglia, ha dei pro e dei contro. Di sicuro se hai preferito questa modalità è perché apprezzi la libertà che ti concede di decidere quali orari dedicare al lavoro, di cambiarli giorno per giorno, di essere il capo di te stesso e di scegliere a quali progetti dedicarti e quali rifiutare.

D’altro canto, soprattutto all’inizio, ti troverai ad affrontare la spinosa questione delle tariffe e dei pagamenti. Essere libero professionista può significare guadagnare svariate migliaia di euro un mese e nulla quello successivo. Ma soprattutto ti trovi di fronte a una decisione strategica: è meglio farsi pagare a progetto o a tariffa oraria?

Cerchiamo di individuare le differenze fra i due sistemi, per capire quale sia più adatto a te.

Meglio lavorare a tariffa oraria o a progetto?

Per quanto ci siano alcune variazioni sul tema, i sistemi principali per calcolare i costi da addebitare ai clienti sono due: quello a tariffa oraria e quello a progetto, o a budget.

Anche in questo caso, non è tutto bianco o nero. Entrambi i metodi hanno dei vantaggi e si rivelano adatti per situazioni specifiche, ma presentano anche dei limiti che devi tenere in considerazione.

Libero professionista a tariffa oraria

Lavorare come freelance con questa modalità significa calcolare una tariffa oraria specifica e addebitarla al cliente a consuntivo, in base alla quantità di ore utilizzate per completare il compito richiesto. Se sei un libero professionista alle prime armi, questo è di sicuro il sistema più semplice per iniziare a prendere dimestichezza con preventivi e quotazioni varie.

Il primissimo step da percorrere è ovviamente quello di stabilire la tua personale tariffa. Come farlo? Parti da una stima di quanto vorresti incassare in un anno (al netto di tasse e contributi vari), poi dividilo per le ore che intendi dedicare al lavoro.

Ad esempio: vuoi guadagnare 50.000€, lavorando 30 ore settimanali per 48 settimane all’anno? Allora il tuo compenso orario, calcolato a ritroso in base a queste informazioni, dovrà essere di 35€.

Stabilito questo sembra molto semplice: i tuoi clienti dovranno pagarti 35€ per ogni ora che dedicherai loro, comprese quelle non previste inizialmente e necessarie per rispondere a richieste avanzate in corsa. Dietro questa modalità però si nasconde una grossa insidia, ovvero quella di non poter alzare più di tanto l’asticella del fatturato. Le ore di una giornata non sono infinite, infatti, e ciò ti limita nell’aumentare il margine di guadagno, cosa che molto probabilmente ti troverai a voler fare dopo qualche anno di attività.

C’è anche un altro problema, più sottile ma non meno pericoloso: lavorare a ore fa sì che tu sia portato a essere meno produttivo. Inconsciamente, sai che più ore lavori più guadagni per cui tendi a rallentare, mentre la produttività vorrebbe portarti a fare il contrario diminuendo i tempi di esecuzione. Senza contare il fatto che dovrai accordarti coi tuoi clienti per stabilire un metodo di tracciamento del tempo effettivamente dedicato al lavoro e quali siano le attività precise da tenere in considerazione.

Insomma, lavorare a ore può essere utile a chi sta iniziando la sua carriera come libero professionista oppure a chi si occupa di ambiti particolari come la formazione e le consulenze. I lati negativi che questa modalità porta con sé sono però parecchi e possono essere risolti dalla tariffazione a progetto.

Freelance a progetto

Lavorare a progetto, per un freelance, significa farsi pagare per il valore che si fornisce invece che per il proprio tempo. Al tuo cliente tendenzialmente non importa che tu impieghi 30 minuti o 30 ore per svolgere il compito che ti ha commissionato: gli interessa solo il risultato, l’obiettivo che il tuo lavoro gli permetterà di raggiungere.

In pratica in questo modo non vendi più il tuo tempo, ma la tua competenza. Paradossalmente potresti davvero metterci 30 minuti a portare a termine il tuo task, ma magari è qualcosa che racchiude in sé un grande valore, per cui potresti essere pagato decine o centinaia di euro.

È molto facile capire che in questo caso puoi raggiungere obiettivi di fatturato ben diversi, perché non sei vincolato alle ore lavorative disponibili in una giornata. È chiaro che devi anche essere capace di far percepire al cliente il valore di ciò che gli stai offrendo, altrimenti rischi che giudichi sproporzionate le tue richieste.

Essere un freelance che lavora a budget non è però tutto rose e fiori: se non stimi accuratamente il tempo necessario per completare il lavoro e non trovi un modo per gestire efficacemente le eventuali richieste ricevute in corso d’opera, rischi di ritrovarti a faticare moltissimo e guadagnare molto poco in proporzione.

Il nostro consiglio è quindi quello di essere autodisciplinati e organizzati, facendo firmare al cliente un contratto che espliciti in maniera chiara quello che è incluso nel preventivo e quello che, invece, verrà fatturato a parte. Scommettiamo che, così, le richieste di cambiamenti a lavoro avviato saranno veramente sporadiche?

Conclusioni

In definitiva non c’è un metodo giusto o sbagliato per stabilire le proprie tariffe da libero professionista. Tutto dipende dal tipo di attività svolta e dai tuoi obiettivi: preferisci avere una chiara idea di quanto guadagnerai mese per mese in base alle ore di lavoro effettivo, oppure accettare il rischio di lavorare a progetto e puntare ad aumentare il fatturato annuo?

Nulla ti vieta di mutare modalità nel corso del tempo, oppure addirittura in base al cliente e alle sue richieste. Essere freelance vuol dire anche questo: scegliere liberamente e poter cambiare idea.