Scovare e analizzare i nuovi trend del mercato è fondamentale per creare una strategia solida e funzionale. Per farlo lo strumento principe sono le ricerche di mercato: in questo articolo ti spiegheremo come usarle a tuo favore.
L’utilità delle ricerche di mercato
Iniziamo con un esempio: la tua attività è già avviata da qualche anno e funziona bene. A un certo punto capisci di voler fare un passo avanti e ampliare la tua offerta, ma sei indeciso fra un paio di nuovi prodotti da lanciare.
Prima di tutto, per scegliere devi conoscere il tuo cliente: i servizi che offri devono soddisfare principalmente lui, non (solo) te stesso. Successivamente, per poter effettuare scelte vincenti, dovrai basarti su delle ricerche di mercato.
E se la necessità di un’analisi preliminare è un dato di fatto, purtroppo non possiamo dire lo stesso delle regole da seguire per fare questa stima.
Non esistono metodi o procedure fisse – ecco perché spesso si rischia di rinunciare ancora prima di iniziare. Ecco perché abbiamo deciso di scrivere questo articolo: per indicarti un percorso in tre step che ti guiderà nelle ricerche per analizzare i trend di mercato.
Step 1: rivolgiti alle fonti ufficiali
Capire cosa e dove cercare può non essere così immediato. La prima strategia che puoi mettere in atto per le tue ricerche di mercato è quella di rivolgerti alle fonti ufficiali, che potrebbero avere dati già disponibili.
Cosa intendiamo per fonti ufficiali? Ad esempio l’istituto centrale di statistica, i vari organismi governativi, le associazioni di categoria e così via. È anche vero che non sempre è possibile accedere ai dati in loro possesso perché, ad esempio nelle associazioni di categoria, si tratta di informazioni accessibili solo agli iscritti. Ma non lasciarti abbattere, come dice il detto: tentar non nuoce!
Una volta trovati i dati che ti interessano per le tue ricerche di mercato, non fidarti ciecamente: fai comunque un accurato controllo per accertarti che siano stati rilevati correttamente. Oltretutto, per utilizzare realmente questi dati, dovrai probabilmente rielaborarli in base agli indicatori che ti interessano per comprendere davvero il tuo mercato potenziale. Si tratta comunque di un gran bel punto di partenza!
Step 2: ricerche di mercato sull’offerta
In questa seconda fase (o seconda strategia, dipende da te), dovrai divertirti col taglia e cuci per ricostruire l’immagine del mercato dal lato dell’offerta. In che modo? “Semplicemente” sommando le vendite delle aziende che operano in quel settore.
Anche in questo caso, capire dove trovare questi dati potrebbe non risultarti immediato. Non preoccuparti, ci sono diverse fonti che puoi consultare:
- La Camera di Commercio, dove sono pubblicati i bilanci delle aziende. Il limite è che solo le società di capitale sono obbligate a pubblicare il loro bilancio. Questo vuol dire che se nel settore che ti interessa operano imprese con diverse forme societarie, non potrai fare affidamento su questi dati. L’altro problema è che spesso i bilanci delle aziende non sono poi così trasparenti, quindi potrebbero fuorviarti.
- I siti web o le brochure commerciali delle aziende stesse.
- Le riviste di settore.
Se non riesci a recuperare i dati sulle vendite, puoi stimarli approssimativamente basandoti su altri parametri (come il numero di dipendenti o la capacità produttiva) e le tue ricerche di mercato saranno salve.
Per concludere il taglia e cuci e crearti un’immagine più completa del trend di mercato, puoi anche intervistare addetti ai lavori o esperti di quel settore, come manager delle aziende, distributori importanti, aziende fornitrici di componenti o materie prime per le compagnie del settore etc. Con un po’ di fantasia e intraprendenza, il materiale non manca!
Step 3: ricerche di mercato sulla domanda
Se c’è un’offerta, è perché si è manifestata una domanda. Anche questo è un parametro che puoi valutare quando indaghi il tuo mercato potenziale.
Per analizzare la domanda dei clienti finali, o dei distributori di un prodotto è necessario ricorrere a interviste o altre rilevazioni simili, presso i clienti finali o i canali di distribuzione.
Se le ricerche di mercato si svolgono su un settore circoscritto, magari concentrato su pochi clienti medio/grandi, puoi provare ad organizzare un vero e proprio censimento.
Se invece i clienti sono molti e di dimensioni diverse, dovrai ricorrere a una rilevazione a campione.
Conoscendo i consumi medi per cliente o per addetto (che però bisogna dedurre da un’ulteriore ricerca di mercato), e moltiplicando questo valore per il numero totale di clienti o addetti, si può ottenere una stima delle dimensioni del mercato.
Questo dato a sua volta si può poi usare per preparare un business plan o un piano di marketing. Chiaramente, più questa stima è precisa e veloce (si sa che bisogna sempre essere sul pezzo!) e più l’analisi diventa complessa e costosa.
Dobbiamo ammetterlo, le ricerche di mercato non sono un gioco da ragazzi: si tratta di un compito complesso, che richiede competenze specialistiche e una lunga esperienza, soprattutto quando si vuole valutare un trend di mercato, ovvero un settore che ancora non esiste!
Ad ogni modo non preoccuparti, sentirsi spaesati è perfettamente normale: se hai bisogno scrivimi nei commenti, sarò felice di aiutarti.